In questo articolo desidero ancora una volta farti riflettere sul fatto che non esiste marketing migliore se non quello del passaparola.
In questi ultimi anni il fenomeno dei social quale Facebook, Instagram, WhatsApp, ha permesso di moltiplicare la visibilità in maniera esponenziale. Ogni attività può moltiplicare i propri contatti sfruttando le piattaforme dei social. Ormai il fenomeno è talmente esteso che è una continua rincorsa ad essere il più visibile possibile.
Hai un prodotto o un servizio?
Molte aziende di marketing consigliano e stimolano costantemente i titolari di aziende a creare un piano sui social al fine di ottenere più contatti e quindi sostanzialmente ti spingono alla ricerca di clienti nuovi.
Purtroppo in questo mercato è facile cadere nella trappola di seguire i consigli di queste persone che si occupano di marketing ma pensando che i tuoi servizi siano dei prodotti.
Non c’è nulla di più sbagliato in questo concetto perché il centro estetico è basato sui servizi che vengono rivolti alla cliente. Il servizio del centro estetico è basato sulla manualità, sulla consulenza, sulla capacità di ascolto e sulla soddisfazione dei bisogni della cliente. Quindi ha bisogno di un grandissimo valore.
Quasi sicuramente anche tu avrai provato queste strategie per portare clienti nuovi al tuo centro. Tu sai anche come la penso su quelle attività come Groupon. Diverse volte ho parlato all’interno del libro e dei video formativi di questo argomento e sai quanto io sia contrario a questa strategia che svalorizza il centro per due buoni motivi:
- svendi il tuo servizio ad un prezzo più basso, talvolta anche particolarmente basso
- crei tanti clienti nuovi ma difficilmente torneranno dato che non ti hanno scelta per il tuo valore ma per la convenienza economica del momento
In tutti questi anni occupandomi di consulenza di centri estetici, con l’unico obiettivo di alzare il valore del centro e di conseguenza i tuoi ricavi (cioè il tuo stipendio) mi sono imbattuto in analisi dati che mi lasciano alquanto perplesso e su cui desidero farti riflettere.
L’80% delle clienti nuove non rimane fidelizzata al centro per più di 3 mesi.
Ciò significa che se fai 20 clienti nuovi al mese è quasi certo che a distanza di 3 mesi di queste clienti soltanto 3/4 verranno in maniera regolare. Quando dico regolare intendo una/due volte al mese.
Hai mai fatto questa analisi?
Ti consiglio di farla se hai un gestionale (peraltro è l’unico modo che ti permette di fare questa analisi).
Sono certo che scoprirai e confermerai quanto ti sto dicendo.
Ti sei mai chiesta perché accade questa situazione?
Facciamo un conto matematico.
Se hai un centro con due addetti puoi trovare tra le 10 e i 15 clienti nuove al mese, senza spendere soldi in marketing.
Se una donna va dall’estetista tra le 10 e le 12 volte in un anno, ti ritroveresti alla realizzazione tra i 120 e i 200 passaggi all’anno.
Ora se questo accade anche nel tuo centro, nel giro di 3 anni avresti sviluppato il 50% di fatturato in più.
Purtroppo questo non accade perché si fanno molti clienti nuovi, ma se ne perdono altrettanti. Di conseguenza i numeri del centro o rimangono costanti oppure vanno addirittura in decremento.
Se vuoi veramente invertire la rotta del tuo centro è necessario che ti occupi dell’innalzamento del tuo valore, delle tue collaboratrici in maniera da attivare il marketing più potente che ognuno di noi possa conoscere cioè il PASSAPAROLA.
Ho sentito esperti di marketing che hanno dichiarato che il passaparola è morto. Forse sarà morto il passaparola quando vendiamo un servizio di poco valore. Se vogliamo utilizzare la leva dei social Facebook, Instagram e WhatsApp, sarà sicuramente facile portare una persona nuova al centro. È sufficiente proporre un servizio a basso costo e in qualche maniera riuscirete ad attirare il cliente.
Un conto è attirare la cliente con il prezzo e un conto e portare la cliente verso di te attraverso una qualità fantastica. Ci sono marchi prestigiosi che non hanno la necessità di fare saldi o sconti. Se vuoi una borsa di Louis Vuitton vai, la compri e la paghi a prezzo pieno. Non esistono outlet. Se vuoi una Ferrari non esiste un prezzo di favore, esiste il prezzo del marchio Ferrari.
Mi sono sempre domandato perché una donna che ama la qualità di Louis Vuitton dovrebbe abbassarsi al livello di un trattamento viso-corpo di basso prezzo e perché dovrebbe accontentarsi di un servizio mediocre.
Il punto è che questo non corrisponda alla verità.
La donna e le persone in generale cercano il prezzo scontato quando non hanno qualità a sufficienza.
A parità di qualità che posso trovare cerco quella che costa meno.
Ma chiunque di noi ama il top, chiunque di noi ama il servizio di qualità, chiunque di noi ama essere coccolato, chiunque di noi è amante di una cena curata e raffinata, chiunque di noi è attirato da un centro benessere straordinario nel suo servizio.
Ma non sempre si trovano.
Anche a te sicuramente sarà capitato di fare esperienze di valore e quindi immediatamente dopo ti sarà capitato di parlare bene o benissimo di ciò che hai provato.
Hai attivato così quel favoloso passaparola che è lo stesso meccanismo che consente di portare una cliente all’interno del tuo centro con delle aspettative già elevate ma con una strada spianata e disponibile a provare il tuo servizio straordinario.
Ancora una volta quello che ti propongo è lo stimolo della riflessione e orientarti al tuo valore e a quello delle tue collaboratrici. Più alto sarà il valore del tuo centro più le tue clienti saranno le tue fans sfegatate che porteranno la tua preparazione, la tua professionalità, la tua qualità e il tuo valore in giro.
Ovvero saranno le tue migliori venditrici dei tuoi servizi.
Dulcis in fundo tutte queste testimonianze saranno assolutamente gratuite, non dovrai spendere neanche un centesimo in pubblicità ma lascerai parlare loro del valore del tuo centro.
Segui ogni video, partecipa attivamente al gruppo Estetica Formativa con WhatsApp, sfrutta tutte le risorse come il canale YouTube, il club del lunedì per allenarti e allenare il tuo team all’innalzamento del tuo valore.
Al valore del tuo centro!
Franco
P.S. Non sei ancora nel gruppo di estetica formativa?
