Sai quali sono i numeri magici del tuo centro?

Beauty Plan numero 44

Novembre/dicembre 2021

Ecco l’articolo della rivista Beauty Plan dove parlo di come combinare i trattamenti energetici con il business .

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Il business segue l'energia o l'energia segue il business?

Beauty Plan numero 43 

ottobre 2021

Ecco l’articolo della rivista Beauty Plan dove parlo di come combinare i trattamenti energetici con il business .

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La Consulenza Emotiva

Beauty Plan numero 40 aprile/maggio 21

Ecco l’articolo della rivista Beauty Plan dove parlo della consulenza emotiva.

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La prima considerazione che deve essere fatta è comprendere quali sono le esigenze della donna. Questo consente di capire che servizi sono imprescindibili all’interno del un centro.

Le esigenze fondamentali di una donna

Le esigenze fondamentali di una donna nel campo estetico sono sostanzialmente tre:

1. Sentirsi a posto
2. Sentirsi sempre in ordine
3. Essere bella ed attraente

Ogni donna è disponibile ad investire tempo e denaro per soddisfare queste esigenze.

La donna, di solito per avere un risultato particolarmente evidente tende ad affidarsi ad una professionista, che in questo caso è l’estetista!

Per quanto questi bisogni siano scontati non è detto che tutti i centri estetici offrano un servizio di elevato valore per garantire la soddisfazione degli stessi.

Per soddisfare al meglio queste esigenze il centro estetico deve organizzarsi per offrire un servizio il più completo possibile, accostando estetica di base e avanzata.

Tutti noi sappiamo che un centro estetico che realizza soltanto servizi di estetica di base non solo non riuscirà a soddisfare pienamente le esigenze della donna, ma avrà anche delle gravi difficoltà di gestione economica che permettano di garantire a te come titolare uno stipendio adeguato.

L’estetica avanzata costituisce una grande opportunità per soddisfare pienamente i bisogni di maggior valore per la donna e al tempo stesso crea una rendita che garantisce il giusto compenso.

Ti spiegherò più avanti quali sono i 5 servizi che garantiscono la soddisfazione delle esigenze della donna, nel frattempo vorrei farti riflettere sulla qualità di questi servizi che sono fondamentali per il tuo centro estetico.

Oltre ad offrire i servizi più importanti è necessario che siano svolti con grande qualità e con elevata attenzione, cioè con alto valore percepito. L’offerta di servizi necessari per soddisfare i bisogni della donna, garantisce al centro estetico un innalzamento del valore e la totale soddisfazione delle tue clienti.

Il termine qualità è spesso abusato, tutti i centri pensano di offrire qualità, ma nella realtà non è così!

La ricerca della qualità è un “credo” che deve essere radicato nella mentalità della titolare. L’innalzamento della qualità e di conseguenza del valore richiede determinazione, applicazione, concentrazione e anche la sua misurazione costante e continua.

Per realizzare un centro estetico di altissimo valore e prima di decidere quali sono i 5 servizi fondamentali che non possono mancare, ti consiglio di effettuare una riflessione riguardo alla tua specializzazione.

Ogni persona ha dei talenti e i talenti sono la migliore espressione di sé stessi.

Anche tu come estetista possiedi dei talenti. Non tutti i servizi sono una tua passione e non tutti riescono ad essere erogati al top.

Cerca ora di rispondere a queste domande:

• In quale servizio estetico sei riconosciuta come la più brava dalle le tue clienti?
• Quale servizio estetico ti piace di più?

Rispondendo a queste due semplici domande sarà facile individuare almeno un paio di servizi in cui esprimerai completamente il tuo valore.

Se la tua specializzazione è su servizi di estetica avanzata, sarà ancora più utile per esprimere maggior valore.

I 5 servizi fondamentali del tuo centro

Vediamo ora quali sono i 5 servizi che sono fondamentali all’interno di un centro estetico.

Ti consiglio di leggerlo nell’ottica del miglioramento, alcuni possono apparirti scontati ma il mio desiderio è quello di aiutarti a fare una riflessione per innalzare la qualità di questi servizi.

Due servizi sono di estetica di base:

• Ceretta
• Massaggio

Probabilmente mi potresti dire: “Franco ma è normale che un centro estetico debba avere questi due servizi” e allora ti spingo a fare una riflessione.

Sicuramente conosci e hai sentito parlare da me dei Trattamenti WOW e anche la ceretta può diventare un Trattamento WOW grazie a Epiluxury.

Epiluxury è un vero e proprio trattamento top: Il lusso della ceretta!

Epiluxury ti permette di presentarti alla tua cliente con un metodo certificato di applicazione, consulenza, diagnosi e garanzia di qualità.

Il secondo servizio di estetica di base è il massaggio. Anche questo sebbene sia un servizio che risulta essere scontato all’interno di un centro estetico, non è banale.  Creare un rituale di benessere che possa costituire un biglietto da visita speciale per le tue clienti è di fondamentale importanza.

Il terzo trattamento che non può mancare nel centro estetico è costituito da un trattamento speciale viso.

Ritengo sia necessario realizzare un trattamento viso in maniera personalizzata creando un Trattamento WOW che doni un risultato immediato dalla prima applicazione, combinando manualità, prodotto, protocollo e tecnologia.

Ad esempio un trattamento viso può essere realizzato con detersione, pulizia profonda, microdermoabrasione ed un trattamento di benessere. Questo procedimento garantisce un risultato eccellente e la soddisfazione di uno dei bisogni primari della donna di essere sempre più bella ed attraente.

Il quarto trattamento fondamentale per un centro estetico è il trattamento corpo di rimodellamento.

Tale trattamento va a soddisfare un’esigenza importante della donna cioè risolvere il problema della cellulite o della riduzione dei tessuti adiposi. Creare un trattamento corpo che combini la parte manuale con la tecnologia consente di soddisfare al meglio le richieste della cliente e quindi di esaltare il valore del tuo centro estetico.

Il quinto trattamento che non può mancare all’interno di un centro estetico è l’epilazione definitiva laser.

Ritengo che questo sia un servizio fondamentale proprio perché uno dei primi bisogni della donna, come spiegato all’inizio, è il sentirsi sempre a posto. Quale occasione migliore garantisce la soddisfazione di questo bisogno se non l’epilazione definitiva?

Anche se potresti immaginare che sia un servizio che necessita un importante investimento, vorrei ricordarti che ormai al giorno d’oggi è possibile noleggiare queste tecnologie garantendo la totale soddisfazione della cliente.

Prima di concludere questo articolo vorrei farti un’altra osservazione.
Se nel tuo centro estetico di valore, abbini a questi 5 servizi le tecnologie giuste, potrai amplificare di molto il risultato.

Personalmente non ho nulla contro chi preferisce fare il lavoro manuale, ma ritengo che al giorno d’oggi la tecnologia sia uno strumento che aiuta l’estetista non solo nel lavoro, ma anche nella comunicazione. 

Al valore del tuo centro!

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L’obiettivo è quello di condividere con te una riflessione, che ti spinga a comprendere che anche se il tuo guadagno attualmente è contenuto, esiste concretamente l’opportunità di cambiare questa situazione.

Attualmente in Italia sono censiti circa 35.000 centri estetici nei quali operano circa 73 mila addetti. Mediamente un centro estetico è costituito da 2 addetti quindi.

In realtà siccome alcuni centri estetici sono particolarmente organizzati, ne risulta che la maggior parte delle professioniste lavori da sola.

Se in qualità di titolare ti trovi da sola è bene che leggi con attenzione questo articolo. Se hai collaboratrici puoi comunque beneficiare di quello che sto per dire nel caso in cui ti trovassi a sostituire il personale.

Lavorare da sola

Se lavori da sola, fisicamente puoi fare dalle 8 alle 10 persone al giorno e fai molta fatica a guadagnare uno stipendio che sia proporzionale all’impegno e al tempo impiegato nell’attività.

Se facciamo un conto matematico, considerando una spesa media di €28,00 che ogni cliente effettua, nella migliore delle ipotesi può essere realizzato un ricavo mensile compreso tra i 4.000 e i 5.000 euro.

È evidente che considerando i costi di gestione, affitto, prodotti, tasse e spese varie il compenso di un’estetista che lavora da sola non riesce a superare i 1.200 euro.

Personalmente ho molta stima del tuo lavoro soprattutto perché lo fai con grande passione e dedizione e ritengo che tu abbia il diritto di poter guadagnare decisamente di più.

Collaboratrice: si o no?

Purtroppo questo desiderio va a scontrarsi con la tua difficoltà di pensare ad all’assunzione di una collaboratrice, perché non vedi questa possibilità, anzi vedi esclusivamente un costo.

Questo tuo pensiero equivale “al cane che si morde la coda!”

L’estetista dice: appena cresco assumo qualcuno.

Di solito questo pensiero, sì traduce in un immobilismo, perché sostanzialmente è difficile crescere da sola.

Nel migliore dei casi l’estetista prova ad effettuare un’assunzione ma non avendo un sistema organizzato di formazione e di motivazione per questa ragazza lo sviluppo del lavoro è veramente minimo e quindi la titolare torna clamorosamente sui propri passi esclamando: “preferisco lavorare da sola!”.

La mia missione nei confronti dell’estetista, è da sempre quella di aiutarla a crescere nel fatturato per potersi garantire lo stipendio che merita.

È quindi doveroso farti comprendere che lo spazio per la crescita esiste, in quanto circa 20 milioni di donne in Italia (in una fascia d’età tra 18 e 70 anni) sono sensibili alla cura di sé e del proprio corpo.

Se effettuiamo un conto matematico, a livello teorico per ogni licenza estetica ci sono 576 donne, che sono sufficienti per effettuare un lavoro soddisfacente.

È pure vero che esiste l’abusivismo, che dà molto fastidio alle estetiste che hanno un’attività regolare, ma ti garantisco che ciò che impedisce il tuo sviluppo è il fatto che preferisci lavorare da sola.

Il suggerimento che posso darti è quello di comprendere che c’è uno spazio importante di crescita per il tuo centro.

Ti sembrerà strano ma esiste un modo molto semplice per crescere e cioè creare una squadra, cominciando da un’assunzione.

Forma il tuo personale

Anziché destinare le tue risorse ad acquisto di prodotti e servizi, investi un pochino di denaro e un po’ di tempo sulla tua formazione per organizzare e formare il tuo personale.

In molti articoli ho parlato di come selezionare la persona che ti dovrà dare una mano, ho parlato di quali contratti da poter realizzare e soprattutto di quale progetto formativo a costo zero può essere realizzato, affinché dopo sei mesi la collaboratrice entri nella tua squadra.

Soltanto nel momento in cui una tua collaboratrice saprà eseguire alcuni servizi di estetica base avrai la possibilità di liberare il tuo tempo per occuparti delle consulenze, dell’ascolto e della proposta dei tuoi servizi, che genereranno fatturato.

Io da tantissimi anni mi batto per fornirti strumenti semplici, webinar, eventi formativi, consulenze, dove con poco investimento, puoi acquisire il metodo necessario per poter intraprendere un ampliamento del tuo centro, che è l’unico modo che ti permetterà di guadagnare lo stipendio che meriti.

È opportuno però creare una programmazione per creare il tuo sviluppo e un progetto formativo adeguato.

Il primo punto su cui lavorare è la decisione di voler crescere. Per concretizzare questo è opportuno che tu possa effettuare più servizi e questo sarà realizzabile soltanto nel momento in cui avrai una squadra più forte nella vendita di servizi.

Paradossalmente come puoi vedere dal file Salvacentro che ti ho messo a disposizione quando hai acquistato il mio libro “Vendi bellezza con WhatsApp” il costo al minuto per il tuo centro si abbassa se hai una collaboratrice in più.

Questo avviene perché nello stesso tempo di lavoro il tuo centro estetico può effettuare più servizi mantenendo comunque i costi fissi inalterati.

Per far sì che l’investimento su una collaboratrice possa essere efficace è opportuno creare un piccolo piano formativo con la possibilità di insegnare alla tua collaboratrice alcuni servizi, permettendo di liberarti del tempo da dedicare alle consulenze per la vendita di programmi e progetti di bellezza.

Se crei una visione costruttiva del tuo centro, devi progettare con anticipo la possibile assunzione.

In particolare ti consiglio di intraprendere la strada dello stage, che ti permetterà di valutare la gestibilità e la disponibilità all’apprendimento.

Nel periodo dei sei mesi di stage potrai concentrarti come ti accennavo prima sulle necessità formative per specializzare la tua collaboratrice su 2-3 servizi di estetica base.

Secondo la mia esperienza nel 70% dei casi questa soluzione risulta essere particolarmente efficace per creare una continuità di collaborazione con la persona selezionata.

Ti accorgerai che in poco tempo il tuo centro estetico aumenterà il fatturato per l’effetto delle tue consulenze realizzate a seguito della tua possibilità di avere più tempo da dedicare alla soddisfazione e all’ascolto delle clienti.

Al valore del tuo centro!

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Innanzitutto desidero evidenziare che nel corso della mia trentennale esperienza, trovo molta resistenza da parte dell’estetista nell’assumere del personale soprattutto se è abituata a lavorare da sola.

Di solito l’affermazione più frequente è quella che “quando sarò cresciuta e avrò aumentato il lavoro assumerò”.

Questo pensiero è ciò che impedisce nella maggior parte dei casi di effettuare un vero e proprio sviluppo e quindi rimanere nella stessa situazione.

Lo sviluppo del centro estetico, dell’attività, del fatturato e del tuo stipendio dipende dalla creazione di una squadra di persone, cominciando da una collaboratrice.

Questa preparazione deve avvenire in anticipo e creerà lo sviluppo del lavoro, non può avvenire il contrario.

La presenza di una collaboratrice genera sviluppo.

Per quanto comprendo che una delle cose più difficili sia trovare del personale preparato e motivato, ciò non toglie che sia l’unico modo per poter crescere. Da sola puoi realizzare 8-10 persone al giorno, non di più.

Se vuoi realizzare servizi di estetica avanzata, consulenze o trattamenti speciali dovrai servire meno clienti e non potrai ottenere i ricavi che desideri.

Per trovare facilmente del personale adeguato bisogna che l’estetista si convinca di alcune cose:

1. Superare il preconcetto “meglio di me non lo fa nessuno”
2. Se lavori da sola i tuoi guadagni saranno sempre limitati
3. Non hai tempo libero
4. Da sola è praticamente impossibile fare consulenze

Probabilmente se fai fatica ad assumere personale e perché hai ancora la visione che la collaboratrice sia un costo.

Oggi per fortuna ci sono diverse forme di assunzione per un inizio di collaborazione.

Il consiglio che voglio darti è quello di utilizzare gli stage o tirocinanti con l’obiettivo di prepararle per assumerle a distanza di 6 mesi.

In questo tempo hai modo di verificare le loro capacità, la disponibilità, l’attenzione, insomma hai modo di capire se fanno al caso tuo.

È fondamentale però avere una strategia in merito, per creare le condizioni di crescita della potenziale collaboratrice.

È importantissimo avere un programma formativo per la stagista per prepararla adeguatamente per entrare nel tuo centro.

Personalmente ti consiglio di darti l’obiettivo di insegnargli 2 trattamenti. Ad esempio puoi preparala attentamente per la realizzazione delle cerette e il trattamento di pulizia viso.

Come puoi notare da quanto ti ho detto fino ad ora, la scelta del personale che lavorerà con te non deve essere fatta in base alle capacità pratiche e tecniche, queste si possono facilmente apprendere.

Selezione del personale: concentrati su Motivazione e gestibilità

Il segreto per migliorare e rendere più efficace una selezione è concentrarsi su alcuni aspetti quali la motivazione e la gestibilità.

Una persona che si dimostra di essere gestibile, apprende più facilmente sarà più disponibile al dialogo, al confronto e all’ascolto.

Nella mia trentennale esperienza mi sono trovato spessissimo a fare colloqui per selezionare collaboratori o collaboratrici per i centri estetici ed ho perfezionato un sistema che risulta quasi infallibile.

Innanzitutto devi prevedere due colloqui con le persone che si presentano per essere assunte. Uno a distanza di circa una settimana dall’altro. Il secondo lo farai chiaramente solo alle persone che ti hanno interessato.

Crea una scheda per ogni candidata su cui annotare le domande e le relative risposte.

Il colloquio non realizzarlo troppo formale, organizzalo come una piacevole chiacchierata, verranno fuori più cose. Di seguito ti riporto alcune delle domande:

• Quale rapporto hai con i genitori
• Che cosa pensano della scuola, e dei corsi di estetica che probabilmente stanno frequentando
• Chiedi cosa pensano dei professori
• Cosa pensano riguardo l’apprendimento continuo per migliorarsi

Come puoi notare in tutte queste domande non si parla di pratica, ma di gestibilità.

Verifica cosa pensano dell’apprendimento

Devi verificare cosa pensano dell’apprendimento, di chi potrebbe insegnargli e la predisposizione al ricevere formazione.

Quando tu prendi una persona, ai loro occhi diventi come il professore, come il genitore. Quindi una figura simile a quella che loro hanno già frequentato.

Se hanno scarsa considerazione di professori e dei genitori è certo che avranno scarsa considerazione del tuo metodo formativo.

Tu sarai un “professore” e un “genitore” per loro, perché trasferirai formazione e regole.

Il colloquio deve essere ripetuto a distanza di una settimana, ponendo le stesse domande, magari formulate in maniera leggermente diversa, ma sugli stessi argomenti.

Questo è fondamentale per confrontare le risposte.

Se sono simili avrai davanti a te una persona coerente se sono diverse avrai davanti a te una persona che ha utilizzato il bluff per presentarsi al meglio.

Più una persona è coerente e gestibile più farà al caso tuo.

Sono certo che se utilizzi questo sistema nei tuoi colloqui potrai facilmente individuare una serie di persone che faranno al caso tuo.

Una volta selezionate, devi proseguire con un programma di apprendimento. Devi essere responsabile di questo processo di formazione perché al termine dello stage tu potrai contare su una persona che ha appreso nozioni tecniche, che conosce il tuo sistema di lavoro e soprattutto sarà gestibile, cioè ti ascolta e ti segue.

Ognuno può avere le collaboratrici che si merita!

Per cui se vuoi collaboratrici brave prepara una selezione adeguata e cura il percorso formativo. Questo ti permetterà di pianificare lo sviluppo del tuo centro, senza di fatto sostenere costi.

Al valore del tuo centro

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In questo articolo ti parlo di come dovrebbe essere strutturata la giornata perfetta di un’estetista.

È innegabile che sei una donna particolarmente impegnata e divisa tra impegni personali, familiari e lavorativi. La tua è una professione molto difficile proprio perché gli impegni sono molteplici.

Trovare una soluzione perfetta che possa conciliare tutti questi ruoli mi rendo conto che è veramente difficile, tuttavia voglio aiutarti a semplificare l’organizzazione lavorativa e permetterti di avere più tempo libero e creare uno sviluppo economico interessante che ti permetta di avere lo stipendio che meriti.

Di seguito voglio parlarti di quelli che sono dal mio punto di vista i 7 punti fondamentali per poter ottenere risultati migliori:

1. Verifica degli obiettivi giornalieri
2. “Accendi” il personale
3. Realizza il Pre Booking
4. Controlla degli spazi interni
5. Pianifica il tempo per le consulenze e per la realizzazione dei servizi
6. Raccogli i dati giornalieri di presenze, incassi, e spese
7. Analizza l’agenda del giorno successivo e stampa le schede clienti

Verifica degli obiettivi giornalieri

Il primo punto che devi analizzare sono gli obiettivi giornalieri.

Avere chiari gli obiettivi del giorno consente di avere una guida, costituiscono una focalizzazione su ciò che è necessario realizzare e creano nell’essere raggiunti una soddisfazione personale ed economica.

Gli obiettivi costituiscono un vero e proprio navigatore e consentono di individuare il percorso da seguire, sia per i clienti, sia per il tuo centro.

Gli obiettivi devono essere calcolati preventivamente e costituiscono le fondamenta per garantire non solo la copertura dei costi, ma il tuo utile e il tuo stipendio.

Spesso non dedichi tempo a questa pianificazione e quindi ti impedisci di focalizzare all’inizio della giornata ciò che devi realizzare.

La definizione degli obiettivi, in realtà è molto più semplice di quello che puoi pensare. È sufficiente fare una pianificazione annuale e mensile per capire semplicemente quali sono gli obiettivi da raggiungere per poter guadagnare la tua tranquillità.

“Accendi” il personale

Se hai una o più collaboratrici è necessario che quando giungi al centro tu possa verificare il loro livello di energia, di concentrazione e di determinazione.

Spesso l’arrivo al centro è frettoloso o in ritardo rispetto all’apertura, quindi non si ha il tempo minimo di condivisione su ciò che deve essere realizzato e organizzato nel corso della giornata.

“L’accensione” energetica delle collaboratrici dipende da te. Dedicare qualche minuto alla verifica dei clienti e alla verifica dello stato emotivo del gruppo è strategico per raggiungere gli obiettivi giornalieri.

Se per qualche motivo lavori da sola, il sistema è identico devi verificare se sei sufficientemente concentrata per approcciare la giornata in maniera costruttiva ed energica.

Realizza il Pre Booking

Il Pre-booking è un metodo che consente di ottenere mediamente un incremento del 30% del tuo fatturato e consiste nel verificare le richieste del cliente, gli obiettivi che tu e le tue collaboratrici vi ponete nel corso della giornata.

Il pre-booking costituisce uno dei 10 punti del mio metodo “Obiettivo +40%”. Risulta strategico per poter offrire la giusta consulenza alle clienti e soprattutto per ottenere un risultato economico importante.

Per effettuare un Pre-Booking efficace è necessario allenarsi e destinare 15 minuti del tuo tempo prima dell’apertura del centro per fare la verifica cliente per cliente.

Controlla gli spazi interni

Il controllo della cabina, l’accoglienza, lo spogliatoio sono determinanti per garantire un livello qualitativo del servizio nel tuo centro estetico. Vanno verificati oltre che al termine del servizio effettuato anche all’apertura del centro.

Tutto deve essere in ordine pulito preparato per accogliere le clienti e per destinare a loro benessere e valore.

Ti consiglio vivamente di creare una check-list di tutte le cose che vanno verificate prima dell’apertura del centro. La check-list è uno strumento semplice, veloce ma estremamente efficace.

Pianifica il tempo per le consulenze e per la realizzazione dei servizi

La giornata perfetta dell’estetista deve prevedere un tempo destinato alle consulenze e un tempo destinato alla realizzazione dei servizi.

Creare un buon equilibrio tra queste due aree garantisce elevato valore del centro soddisfazione delle esigenze del cliente è un ottimo risultato economico per te.

Verifica sempre sulla tua agenda che sia destinato e pianificato il tempo per le consulenze e il tempo per realizzazione dei servizi.

Raccogli i dati

Al termine della giornata, devi prevedere un piccolo tempo in cui tu analizzi ciò che è stato realizzato. Devi raccogliere le presenze del giorno, l’incasso e le spese sostenute.

Annotare questi numeri quotidianamente ti consente di avere un controllo importante per la gestione ed è una guida concreta per il raggiungimento dei tuoi obiettivi.

Analizza l’agenda e stampa le schede clienti

L’ultimo punto della giornata è quello di verificare gli appuntamenti del giorno successivo e stampare le schede clienti. Le schede stampate saranno necessarie la mattina successiva per andare a creare l’opportuno Pre-Booking di cui ti parlavo prima.

La giornata perfetta di un’estetista non è una cosa complicata, necessita semplicemente nella definizione dei punti fondamentali per creare l’opportuno benessere.

Il mio consiglio è quello di inserire punto per punto e inseriscili gradualmente. Comincia dai primi tre, una volta che ti sei resa conto che sono diventati di utilizzo comune inserisci gli altri a due per volta.

Sicuramente ti accorgerai che questo sistema ti consente di fare dei passi in avanti sia in organizzazione che in gestione e in tempo breve avrai creato le condizioni per un’ottima gestione economica. Questo ti garantirà benessere personale ed una semplificazione della tua attività con un notevole risparmio di tempo da poter destinare alle cose che più ti fanno piacere.

Al valore del tuo centro

Franco De Mattia

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I numeri sono

• le presenze anno 
• il fatturato dell’anno

In tutti questi anni passati all’interno di centri estetici ho compreso che uno dei motivi per cui è difficile per un’estetista effettuare una crescita importante, è la mancanza di pianificazione e di organizzazione.

Quanto scrivo non vuol essere offensivo nei tuoi confronti, perché sei sicuramente una persona molto preparata dal punto di vista tecnico, ma probabilmente potresti avere delle lacune nelle due aree che risultano importanti per pianificare passo passo la crescita del tuo centro.

Ed è normalissimo. Succede a tutti i professionisti.

In questo articolo voglio spiegarti l’importanza, soprattutto all’inizio dell’anno, di effettuare un’analisi di quelli che sono i numeri magici e pianificare un progetto che sfrutti i punti di forza della tua capacità lavorativa e trasformi i punti deboli in aree di miglioramento.

• Conosci il tuo fatturato mensile?
• Conosci le tue presenze mensili (quanti ingressi hai nel tuo centro)?

Questi due numeri (numeri magici) consentono di effettuare facilmente un’analisi per capire come realizzare la tua crescita.

La crescita del centro dipende da due fattori:

1. Capacità di erogare una consulenza perfetta e quindi fare proposte efficaci
2. La tua capacità di essere attraente e attrattiva per nuovi clienti

Se hai difficoltà ad avere in mano questi numeri, visto che sicuramente non ti hanno educato a questo, è molto difficile pianificare una strategia che sia molto efficace.

Tuttavia non ti preoccupare, il mio lavoro di essere a stretto contatto con le estetiste parte proprio dalla necessità di aiutarti a costruire una vera e propria analisi di ciò che funziona all’interno del centro e di ciò che è migliorabile.

Nel mio lavoro consulenziale aiuto con diversi sistemi ad individuare le cose su cui lavorare e quindi a costruire passo passo nei primi giorni dell’anno il piano di crescita.

Conoscere il fatturato del proprio centro estetico suddiviso in maniera mensile consente di effettuare una corretta pianificazione di crescita per l’anno successivo.

Avere un obiettivo ben chiaro aiuta mese dopo mese e settimana dopo settimana a focalizzare il risultato. Aiuta ad individuare quella che è la strategia per livellare il fatturato dei mesi.

Conoscere il proprio obiettivo significa costruire delle iniziative non legate a “quale promozione faccio questa settimana”, ma a seguire un piano dettagliato che sia coerente con il progetto di sviluppo del fatturato.

Conosci il tuo scontrino medio?

La conoscenza dei due “numeri magici” (presenze e fatturato) consentono di ottenere il valore dello scontrino medio che esattamente ottenuto fatturato diviso numero delle presenze.

Conoscere lo scontrino medio del proprio centro, consente di capire e comprendere se hai necessità di personale o se i tuoi costi sono troppo alti rispetto al numero delle clienti che riesci a servire.

Lo scontrino medio è l’indice della capacità di influenzare la cliente al fine di farle acquistare più servizi nel tuo centro.

Alzare lo scontrino medio, a parità di presenze, porterà ad un risultato economico del tuo centro decisamente più alto.

Il mio lavoro è quello di prendere per mano le estetiste sia per analizzare questi numeri, sia per costruire un progetto dettagliato per sviluppare crescite comprese tra 20 e 40%.

Hai compreso bene, sto parlando di crescita importante e la cui strategia la rendo nota sia durante le consulenze, sia nel corso “Obiettivo +40%” che è giunto alla seconda edizione e che svolgerò a Napoli il 23 e 24 di febbraio 2020.

Il mio grande talento è quello di essere vicino all’estetista per costruire il piano, ma soprattutto seguire mese dopo mese per raggiungere i risultati.

L’evento

Ho deciso di realizzare questo evento per darti tutti gli strumenti per come costruire il tuo progetto di crescita.

Toccheremo i seguenti punti:

• Come realizzare una consulenza perfetta
• Come inserire all’interno del tuo centro quei trattamenti Wow che ti faranno impennare il fatturato del tuo centro
• Come sviluppare lo scontrino medio attraverso una corretta organizzazione e una corretta pianificazione delle riunioni con le tue dipendenti per far sì che producano decisamente di più

Il tutto ti permetterà di innalzare il fatturato del tuo centro del 40%.

La mia esperienza mi ha fatto comprendere che affinché un’estetista possa esprimere tutto il proprio potenziale ha bisogno di essere sostenuta guidata e al tempo stesso stimolata nella pianificazione e nell’organizzazione.

Come ti sentiresti se avessi qualcuno che ti aiutasse a mettere in pratica tutte le tue idee e ti stimolasse costantemente a raggiungere i tuoi obiettivi?

Per poter ottenere dei risultati importanti e far produrre maggiormente le proprie collaboratrici è necessario sostenerle e formale settimanalmente.

Quasi nessuna di loro si sente preparata a proporre servizi e fare consulenza.

Ecco perché io ritengo che sia opportuno apprendere un metodo per effettuare una consulenza perfetta per riuscire ad aumentare lo scontrino medio che è il miglior sistema per sviluppare il fatturato.

La tua miniera interna è fatta dei tuoi clienti che già ti hanno scelto e che non aspettano altro di poter ricevere costanti stimoli informazioni per conoscere i tuoi servizi e per poterli provare.

Costruire il progetto che è basato sull’aumentare lo scontrino medio, sul miglioramento della produttività dei tuoi collaboratori attraverso riunioni, la creazione di trattamenti innovativi a cui la cliente non può altro che fare l’esclamazione Wow, una corretta pianificazione marketing a costo zero, combinata con il giusto atteggiamento mentale costituiscono uno strumento certo della tua crescita.

Cara estetista, in questi giorni che ti separano dall’inizio dell’anno ti invito a prendere in esame tutti questi punti che ti ho elencato in questo articolo ed iniziare a creare il tuo progetto di sviluppo.

Se per qualche motivo hai qualche difficoltà a farlo, non ti preoccupare io posso esserti in tuo aiuto e posso farlo il 23-24 febbraio a Napoli durante il corso “Obiettivo più 40%”.

Clicca sul link qui sotto:

Lì mi prenderò cura di te, perché è un corso molto pratico destinato soltanto 40 centri, in maniera tale che tu possa avere il tuo progetto concreto e approcciare l’anno 2020 con grande determinazione e crescita certa, liberandosi finalmente da quelle catene che ti impediscono di ottenere lo stipendio che tu desideri.

Al valore del tuo centro!

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Molto spesso durante le mie visite ai centri estetici mi accorgo che vengono tralasciati dettagli sullo stile, sull’immagine, sul make-up, sulle mani e sulla cura del corpo di ogni singolo addetto del centro.

Il centro estetico è una struttura che richiede un assetto organizzativo che tenga conto della gestione e della valorizzazione delle risorse umane. In particolare è necessario soffermarsi su alcuni aspetti che rivestono una particolare importanza nell’impatto che creano nei confronti del cliente finale.

Troppo spesso trovo disordine nel centro ed una pessima attenzione a ciò che riguarda l’immagine delle persone che lavorano all’interno. La cliente finale ha la necessità di identificarsi in ogni componente del centro estetico.  

Pertanto ti consiglio di fare un’attenta valutazione dei seguenti punti che determinano un’immagine qualitativa del tuo centro:

1. lo stile e l’immagine
2. il look
3. il make-up
4. le mani
5. la cura del corpo

Lo stile e l’immagine

Tutti i collaboratori rispecchiano la cultura e la filosofia del centro estetico. Il portamento, il look, il modo di comportarsi e la cura personale rappresentano il biglietto da visita del centro. Un aspetto ordinato e perfettamente curato suscita nei clienti un senso di rispetto e di fiducia nel centro estetico e nel suo personale.

La divisa deve essere indossata da tutti i collaboratori indipendentemente dal ruolo. È fatta eccezione per il personale amministrativo e per la reception che può indossare una divisa più adeguata, più elegante, più di immagine per creare un ottimo impatto sulla cliente finale.

Occorre tuttavia ricordare che tutti i collaboratori di un centro estetico sono una squadra e che la divisa costituisce un elemento identificativo fondamentale.

La divisa deve essere sempre pulita, ben stirata e priva di qualsiasi odore sgradevole. Una divisa linda, profumata e immacolata trasmette un messaggio di purezza e di pulizia. La grazia con cui la si indossa aumenta inoltre l’immagine di professionalità del personale.

Le calze devono essere indossate tutto l’anno di spugna o di cotone per consentire la naturale traspirazione cutanea non generare cattivi odori. Le scarpe devono essere pulite in ottimo stato e rigorosamente chiuse.

È importante osservare alcune regole per la cura e l’immagine personale in quanto per quanto possano essere scontate queste regole servono per garantire un’elevata immagine nei confronti della cliente. Uno stile essenziale semplice neutro pulito riscuote sempre successo.

In considerazione dei tanti anni di esperienza che mi hanno portato a visitare migliaia di centri estetici ho potuto notare le gravi carenze da questo punto di vista. Voglio esservi di aiuto affinché possiate valutare costantemente nelle vostre riunioni interne l’effettivo livello della qualità erogata.

Look

Durante il servizio i capelli devono essere sempre in ordine ed è opportuno osservare i seguenti accorgimenti:

• I capelli devono essere sempre puliti e ben pettinati
• Il colore deve essere fatto regolarmente ed evitare ricrescite o colori sbiaditi poco accattivanti
• Qualora i capelli siano più lunghi del collo è consigliabile l’uso di fermacapelli non appariscenti che permetta di lavorare adeguatamente e dare un’immagine estremamente ordinata
• I capelli raccolti spesso sono espressione di grazia e di eleganza
• Al contrario di cavallo particolarmente alte lunghe, treccine, ciocche cadenti non collimano perfettamente con un’immagine professionale di elevato standard
• Mollettoni pinze sono assolutamente da evitare

Trovo collaboratrici o titolari che hanno una scarsa cura di sé e vi posso garantire che nel medio termine questo impatterà sulla qualità del vostro servizio.

Una persona poco attenta per sé sarà inevitabilmente poca attenta per le clienti! O per lo meno questo è quello che penserà la cliente.

Make up

Un make-up delicato si intona perfettamente con un’alta immagine professionale. Pertanto sono sconsigliati rossetti di colori sgargianti e ombretti troppo evidenti.

Trovo spesso personale non attento a questi dettagli, ma desidero ricordarti che la cliente si identifica nella singola operatrice.

Mani

Mani morbide e ben curate con unghie corte, regolari è quanto ci si aspetta da una professionista che lavora all’interno di un centro estetico.

Consiglio fortemente la cura delle unghie con smalto e tonalità adeguati coerenti con la stagione e con quello che viene proposto.

Ovviamente è opportuno evitare unghie artificiali soprattutto per le estetiste che operano nella parte più orientata ai massaggi olistici.

Cura del corpo

Sono certo che la doccia giornaliera prima di andare a lavorare sia una sana abitudine e che purtroppo la sudorazione deve essere normalizzata con i giusti prodotti. È bene informare i colleghi nel caso in cui si presentano odori corporei spiacevoli.

Tutte le persone del centro devono avere un unico obiettivo creare un ambiente gradevole, favoloso, straordinario per creare un’esperienza indimenticabile alla cliente finale.

Tutti concorrono al miglioramento nel proprio spazio!

Ora tu hai due possibilità:

1. “Dire sì questo lo sappiamo non ci stai dicendo nulla di nuovo e noi siamo in ordine”
2. Puoi programmare una riunione senza preannunciare l’argomento ed andare a valutare i 5 punti evidenziati e giocare al TOP e TAP. Il gioco consiste nell’osservarsi e di identificare per ognuno dei 5 punti chi di voi è TOP e chi di voi è TAP.

Il gioco deve essere tale perché nessuno si deve offendere ma deve costituire uno stimolo costante e quotidiano al miglioramento. Puoi creare un allenamento settimanale.

Nel corso della settimana per tutti i giorni si esegue il gioco del TOP e TAP con l’unico scopo di individuare il miglioramento che è stato fatto da ciascuna delle operatrici. Quando intendo da ciascuna delle operatrici, intendo anche la titolare. Sicuro che questo giochino di giudizi reciproci faccia bene alle persone e rinforzi l’unione tra le operatrici?!? 

Ebbene sì, spesso è la titolare stessa che deve migliorare la propria immagine per coinvolgere il proprio staff.

In un’ottica di miglioramento della qualità del centro per poter offrire un’elevata immagine, in cui la cliente finale possa rispecchiarsi è opportuno alzare il valore delle singole operatrici.

Soltanto così la vostra cliente avrà la volontà di imitarvi e sarà più predisposta ad acquistare servizi adeguati al miglioramento del corpo, del viso e di sé stessa.

Al valore del tuo centro!

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Troppo spesso mi sono trovato ad entrare in centri in cui l’atmosfera non era piacevole. Lo percepivo immediatamente dagli sguardi, dalle parole, e dagli atteggiamenti che non esisteva una strategia per innalzare il valore del centro.

La cliente frequenta il centro estetico per prendersi cura di sé ed ha quindi la necessità di passare un’ora del suo tempo in serenità e in tranquillità.

È nostro compito soddisfare questo bisogno attraverso la realizzazione di un ambiente confortevole, coinvolgente, rilassante in cui la donna posso trovare una sua nuova dimensione.

Se il centro estetico non ha un ottimo ambiente e un’ottima atmosfera, sarà percepito dal cliente e di conseguenza non lascerai un ricordo indelebile. Le persone sono disposte a raccontare la loro esperienza quando si sono trovati bene.

Se non sei soddisfatto dei risultati del tuo centro estetico fai un’analisi di tutti questi punti con le tue collaboratrici.

Di solito quando faccio notare questi argomenti spesso ci si rifugia su affermazioni come “lo so”, “lo facciamo già”.

Ma se i risultati non sono quelli che desideri ti esorto a prendere in considerazione la necessità di approfondire l’argomento qui di seguito.

È opportuno farlo in maniera costruttiva e non distruttiva.

Lo scopo per il titolare di un centro estetico è quello di andare a vedere, attraverso le riunioni settimanali, che cosa funziona e cosa è migliorabile. Soltanto così tutti i componenti del centro avranno un atteggiamento e un comportamento rivolto al benessere della cliente.

Il comportamento

Bisogna partire dal presupposto che quando si inizia a lavorare, si va in scena, ed è un po’ come essere davanti ad una telecamera o su un palcoscenico. Questo non significa essere finti o innaturali ma al contrario offrire a coloro per cui lavoriamo un’immagine rilassata e professionale evitando di far trasparire stati d’animo personali.

Nel momento stesso in cui si inizia a lavorare bisogna dimenticare le proprie preoccupazioni e i propri problemi per mettersi a completa disposizione delle clienti.

È vero, so che in certi momenti, non è facile allontanare le preoccupazioni e i pensieri ma i veri professionisti sono in grado di mostrare sempre la parte migliore di sé e di avere un atteggiamento accogliente, disponibile, sorridente e un’attitudine positiva.

Per alcuni questo risulta naturale per altri non è immediato e richiede tempo ed allenamento. Spesso il modo migliore per imparare è osservare gli altri prendendo nota ed emulando i loro comportamenti positivi.

Un comportamento professionale risulta particolarmente importante nelle situazioni di stress in cui bisogna fare appello alla pazienza e all’autocontrollo.

Un altro modo per poter allenare il vostro atteggiamento mentale positivo e il comportamento è lavorare all’interno del gruppo con riunioni regolari che possono mettere in evidenza le qualità di ciascuno. L’obiettivo è trasferire alle persone più giovani e che hanno la necessità di innalzare il loro valore l’atteggiamento positivo.

Costanza

Non approcciate il metodo di lavorare su voi stessi ritenendo che una volta parlato dell’argomento si sia trovata la soluzione. Il costante e continuo miglioramento è un atteggiamento che si ripete giorno dopo giorno alla ricerca del miglioramento di sé.

Il vostro centro estetico possiede un’etichetta. Questa etichetta dipende da diversi fattori quali la tipologia, l’ubicazione, il target di clienti ma soprattutto dal tipo di gestione.

Alcune strutture hanno un’atmosfera informale e rilassata altre propongono un ambiente più elegante e richiedono al proprio personale uno stile discreto e silenzioso nell’approccio e nella conversazione, altri ancora un servizio riservato e delicato.

L’importante in ogni caso è che il personale si senta a proprio agio nello stile e nella struttura del centro. In caso contrario il cliente lo percepirebbe immediatamente.

Più la collaboratrice ha una personalità in linea con lo stile del centro, più riuscirà a lavorare bene e ad offrire un servizio eccellente.

Per perfezionare “l’etichetta” del centro può essere utile prendere in considerazione l’adottare un sistema univoco costruendo il manuale interno che sarà utile per la soddisfazione dei clienti. Il manuale interno deve prevedere tutte le procedure interne ed esterne, da realizzare fuori e dentro la cabina.

Inoltre deve prendere in esame e considerare l’atteggiamento e le regole necessarie all’interno del centro, il rapporto con i colleghi, l’organizzazione dell’inizio del lavoro e la gestione delle attività in cabina.

Alcuni comportamenti da inserire all’interno del manuale possono essere scontati, come parlare con un tono di voce basso, non chiamare colleghi ad alta voce, non fumare durante l’orario di lavoro e non masticare gomme.

Se queste sono cose che possono sembrare banali, vi consiglio di fare attenzione e di osservare veramente quello che accade quotidianamente, perché spesso vengono persi di vista questi dettagli.

Verificare con costanza anche questi piccoli atteggiamenti e questi piccoli comportamenti vi darà la possibilità di costruire un piano interno di innalzamento della qualità del servizio e di conseguenza del valore del centro.

Il Rapporto

Il rapporto tra le persone che fanno parte dello staff è fondamentale e il lavoro di squadra e alla base del successo di un centro estetico. L’armonia è essenziale per offrire serenità ai propri clienti.

Gentilezza e disponibilità verso i propri colleghi costituiscono indice di correttezza e di rispetto e pertanto è opportuno evitare critiche, pettegolezzi o parlare comunque con i clienti dell’operato dei propri colleghi, soprattutto se in maniera negativa.

Anche la preparazione della giornata è un sistema per ricevere delle indicazioni sul lavoro che si andrà a svolgere nel corso della giornata. Prima di cominciare, nella fase che io chiamo Pre-Booking è importante dedicare 10-15 minuti a fare il punto della giornata precedente e dare delle indicazioni per la giornata che sta cominciando. 

Non importa se hai soltanto una collaboratrice, importa che tu possa dare delle indicazioni, aiutare, e istruire il tuo personale.

Per ciò che concerne il comportamento nella cabina desidero dedicare il prossimo articolo, in quanto è estremamente strategico per il successo del centro estetico e per l’innalzamento del tuo valore.

Ti do appuntamento al prossimo articolo

Al valore del tuo centro!

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