I numeri sono

• le presenze anno 
• il fatturato dell’anno

In tutti questi anni passati all’interno di centri estetici ho compreso che uno dei motivi per cui è difficile per un’estetista effettuare una crescita importante, è la mancanza di pianificazione e di organizzazione.

Quanto scrivo non vuol essere offensivo nei tuoi confronti, perché sei sicuramente una persona molto preparata dal punto di vista tecnico, ma probabilmente potresti avere delle lacune nelle due aree che risultano importanti per pianificare passo passo la crescita del tuo centro.

Ed è normalissimo. Succede a tutti i professionisti.

In questo articolo voglio spiegarti l’importanza, soprattutto all’inizio dell’anno, di effettuare un’analisi di quelli che sono i numeri magici e pianificare un progetto che sfrutti i punti di forza della tua capacità lavorativa e trasformi i punti deboli in aree di miglioramento.

• Conosci il tuo fatturato mensile?
• Conosci le tue presenze mensili (quanti ingressi hai nel tuo centro)?

Questi due numeri (numeri magici) consentono di effettuare facilmente un’analisi per capire come realizzare la tua crescita.

La crescita del centro dipende da due fattori:

1. Capacità di erogare una consulenza perfetta e quindi fare proposte efficaci
2. La tua capacità di essere attraente e attrattiva per nuovi clienti

Se hai difficoltà ad avere in mano questi numeri, visto che sicuramente non ti hanno educato a questo, è molto difficile pianificare una strategia che sia molto efficace.

Tuttavia non ti preoccupare, il mio lavoro di essere a stretto contatto con le estetiste parte proprio dalla necessità di aiutarti a costruire una vera e propria analisi di ciò che funziona all’interno del centro e di ciò che è migliorabile.

Nel mio lavoro consulenziale aiuto con diversi sistemi ad individuare le cose su cui lavorare e quindi a costruire passo passo nei primi giorni dell’anno il piano di crescita.

Conoscere il fatturato del proprio centro estetico suddiviso in maniera mensile consente di effettuare una corretta pianificazione di crescita per l’anno successivo.

Avere un obiettivo ben chiaro aiuta mese dopo mese e settimana dopo settimana a focalizzare il risultato. Aiuta ad individuare quella che è la strategia per livellare il fatturato dei mesi.

Conoscere il proprio obiettivo significa costruire delle iniziative non legate a “quale promozione faccio questa settimana”, ma a seguire un piano dettagliato che sia coerente con il progetto di sviluppo del fatturato.

Conosci il tuo scontrino medio?

La conoscenza dei due “numeri magici” (presenze e fatturato) consentono di ottenere il valore dello scontrino medio che esattamente ottenuto fatturato diviso numero delle presenze.

Conoscere lo scontrino medio del proprio centro, consente di capire e comprendere se hai necessità di personale o se i tuoi costi sono troppo alti rispetto al numero delle clienti che riesci a servire.

Lo scontrino medio è l’indice della capacità di influenzare la cliente al fine di farle acquistare più servizi nel tuo centro.

Alzare lo scontrino medio, a parità di presenze, porterà ad un risultato economico del tuo centro decisamente più alto.

Il mio lavoro è quello di prendere per mano le estetiste sia per analizzare questi numeri, sia per costruire un progetto dettagliato per sviluppare crescite comprese tra 20 e 40%.

Hai compreso bene, sto parlando di crescita importante e la cui strategia la rendo nota sia durante le consulenze, sia nel corso “Obiettivo +40%” che è giunto alla seconda edizione e che svolgerò a Napoli il 23 e 24 di febbraio 2020.

Il mio grande talento è quello di essere vicino all’estetista per costruire il piano, ma soprattutto seguire mese dopo mese per raggiungere i risultati.

L’evento

Ho deciso di realizzare questo evento per darti tutti gli strumenti per come costruire il tuo progetto di crescita.

Toccheremo i seguenti punti:

• Come realizzare una consulenza perfetta
• Come inserire all’interno del tuo centro quei trattamenti Wow che ti faranno impennare il fatturato del tuo centro
• Come sviluppare lo scontrino medio attraverso una corretta organizzazione e una corretta pianificazione delle riunioni con le tue dipendenti per far sì che producano decisamente di più

Il tutto ti permetterà di innalzare il fatturato del tuo centro del 40%.

La mia esperienza mi ha fatto comprendere che affinché un’estetista possa esprimere tutto il proprio potenziale ha bisogno di essere sostenuta guidata e al tempo stesso stimolata nella pianificazione e nell’organizzazione.

Come ti sentiresti se avessi qualcuno che ti aiutasse a mettere in pratica tutte le tue idee e ti stimolasse costantemente a raggiungere i tuoi obiettivi?

Per poter ottenere dei risultati importanti e far produrre maggiormente le proprie collaboratrici è necessario sostenerle e formale settimanalmente.

Quasi nessuna di loro si sente preparata a proporre servizi e fare consulenza.

Ecco perché io ritengo che sia opportuno apprendere un metodo per effettuare una consulenza perfetta per riuscire ad aumentare lo scontrino medio che è il miglior sistema per sviluppare il fatturato.

La tua miniera interna è fatta dei tuoi clienti che già ti hanno scelto e che non aspettano altro di poter ricevere costanti stimoli informazioni per conoscere i tuoi servizi e per poterli provare.

Costruire il progetto che è basato sull’aumentare lo scontrino medio, sul miglioramento della produttività dei tuoi collaboratori attraverso riunioni, la creazione di trattamenti innovativi a cui la cliente non può altro che fare l’esclamazione Wow, una corretta pianificazione marketing a costo zero, combinata con il giusto atteggiamento mentale costituiscono uno strumento certo della tua crescita.

Cara estetista, in questi giorni che ti separano dall’inizio dell’anno ti invito a prendere in esame tutti questi punti che ti ho elencato in questo articolo ed iniziare a creare il tuo progetto di sviluppo.

Se per qualche motivo hai qualche difficoltà a farlo, non ti preoccupare io posso esserti in tuo aiuto e posso farlo il 23-24 febbraio a Napoli durante il corso “Obiettivo più 40%”.

Clicca sul link qui sotto:

Lì mi prenderò cura di te, perché è un corso molto pratico destinato soltanto 40 centri, in maniera tale che tu possa avere il tuo progetto concreto e approcciare l’anno 2020 con grande determinazione e crescita certa, liberandosi finalmente da quelle catene che ti impediscono di ottenere lo stipendio che tu desideri.

Al valore del tuo centro!

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In questo articolo vedremo l’importanza del valore all’interno di un centro estetico.

È sufficiente osservare il mercato dei centri estetici e ci si accorge facilmente che la maggior parte di essi cercano clienti, pochi centri invece cercano valore. Il perché di questa scelta è molto semplice; viviamo in un mondo molto veloce e soprattutto molto vorace con l’impellente necessità di sviluppare i propri ricavi ed aumentare i propri guadagni.

Tuttavia è sempre più complicato riuscire a crescere e questo perché le persone non si preoccupano di innalzare il valore del proprio centro estetico e dei servizi che vengono realizzati.

Vorrei però farti riflettere sul fatto che tutti i centri estetici realizzano prodotti e servizi simili. Tutti i centri estetici fanno la ceretta, massaggi e pedicure.

Ciò che fa la differenza non è semplicemente la materia prima o l’erogazione del servizio, ma tutta una serie di componenti che trasformano il prodotto o servizio in qualcosa di unico e di eccezionale.

L’esclusività di un servizio e il suo valore vengono realizzati a seguito della capacità di trasformare qualcosa di normale in qualcosa di unico e straordinario, soprattutto facendo sentire il cliente una persona speciale.

La soddisfazione del cliente è un’arte basata sulla realizzazione di un metodo di valore per ricercare e portare le persone del centro alla soddisfazione eccellente.

L’obiettivo è andare a scoprire e soprattutto realizzare un servizio che vale oro!

Da cosa dipende il valore di una azienda?

Il valore di un’azienda dipende da:

• Il valore morale della titolare
• Il valore economico dei servizi

È evidente che il valore del centro estetico è il risultato di quelli che sono i valori in cui la titolare crede e attraverso i quali influenza il valore delle proprie collaboratrici e di conseguenza dei propri servizi.

Se in questo momento ritieni che i tuoi servizi del centro non valgono ancora come l’oro, ritengo sia molto importante fare un’analisi dei tuoi valori personali orientati al centro. È evidente che se i tuoi valori personali sono quelli di ricercare qualità, precisione, onestà, chiarezza, attenzione alle esigenze, motivazione, porteranno il centro ad esprimere un valore molto elevato.

Più alto è il valore personale, più alto sarà il valore aziendale e più facilmente il centro otterrà risultati speciali. Mantenere la focalizzazione di tutte le persone del centro sul valore erogato, consentirà di ottenere un’importante crescita in quanto il valore economico del centro è direttamente proporzionale al valore dei singoli servizi.

Il valore costituisce la misurazione della soddisfazione del cliente e più il valore percepito dalla donna è alto e maggiore sarà la sua soddisfazione e maggiori saranno i risultati del centro.

Ovviamente questo crea un circolo virtuoso, in quanto la soddisfazione del cliente ci permetterà di ricevere informazioni sul nostro valore che sicuramente sarà elevato. Di conseguenza i nostri servizi varranno ancora di più.

Quanto sei soddisfatto dei tuoi servizi erogati dal tuo centro da 1 a 10?

Questa domanda che pongo spesso ai miei clienti mi permette di riconoscere il valore erogato e mi permette di pianificare ed organizzare l’innalzamento del valore di tutte le persone che fanno parte della mia organizzazione.

Se vuoi far sì che la tua azienda cresca velocemente in termini di fatturato è necessario che tu possa dedicare tempo alla crescita del valore dei tuoi servizi. È importante creare all’interno del tuo centro un progetto di misurazione della qualità e del valore.

Misurare costantemente il valore è importante perché ci permette di capire dove lavorare per innalzare e far percepire l’alto valore dei nostri servizi.

Il personale del tuo centro estetico deve essere preparato a far percepire l’alto valore dei servizi. Più è preparato a far percepire il valore dei servizi e più i tuoi risultati saranno eccellenti.

Se il cliente percepisce l’alto valore di ciò che sta ricevendo, più sarà disponibile a pagare un prezzo alto, sviluppando moltissimo i ricavi del centro.

In tutta la mia carriera ho appreso l’importanza di esprimere valore in tutto quello che viene fatto all’interno del centro. Sono a conoscenza di tutte le leve necessarie per l’innalzamento del valore del tuo centro.

Ho deciso quindi di raccogliere tutte queste esperienze e metterle all’interno del nuovo corso Obiettivo +40% che terrò il 24 e 25 novembre 2019 a Milano.

Desidero che ogni centro abbia la possibilità di conoscere queste leve e soprattutto di creare la ricetta più efficace per innalzare il valore dei propri servizi e portarli a valere oro.

Questo non è un semplice corso di formazione ma è un voler prendere per mano l’estetista per costruire un progetto per l’innalzamento di ogni singolo servizio.

Tra le leve per l’innalzamento del valore c’è quella di creare e realizzare il Tuo servizio “figo”, punto di partenza per trasformare il tuo centro in un centro “Louis Vuitton”.

L’oro ha un valore elevato, in quanto è un minerale raro e prezioso e questo permette di mantenere più o meno inalterato il suo valore nel tempo.

È vero, esiste un’oscillazione del suo prezzo, ma sostanzialmente risulta essere un bene di rifugio.

Per far sì che i servizi del tuo centro estetico siano preziosi e rari è necessario creare un’attenta ricerca ed una specializzazione di questi servizi, oltre che un’esclusività. Così facendo il servizio che eroghi all’interno del tuo centro darà risultati speciali e sarà ulteriormente impreziosito dalla tua personalizzazione e dalla ricerca dei dettagli che lo renderanno unico.

In questa maniera il tuo servizio “figo” sarà un servizio di alto valore e quindi con un prezzo elevato. È fondamentale che questo valore sia garantito nel tempo da ogni persona che fa parte del tuo centro.

Desidero donarti tutti gli strumenti per poter creare anche questa differenza per il tuo centro estetico ed essere quindi un centro grandissimo valore nella tua zona.

Riserva il tuo posto

http://bit.ly/obiettivo40

Al valore del tuo centro!

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Pensare di fare “l’imprenditrice” gestendo il centro sorseggiando cocktails dalle Bahamas non è possibile.

Magari hai sentito dire che puoi diventare ricca senza dover sbatterti tutti i giorni nel centro. Questo è un sogno allettante, ma appunto un sogno. Qualcosa che non è realizzabile.

A meno che tu non voglia abbandonare le tue clienti, e chiuderti in un ufficietto a fare conti tutto il giorno, uscendo solo per correre dallo studio del commercialista alla banca.

In questo caso si, puoi fare l’imprenditrice, ma a che prezzo?

Abbandonando completamente il sogno che avevi di rendere felici e belle altre donne. Rinunciando a valorizzarle, e minimizzando il tuo contatto col pubblico.

Questa nuova vita porterebbe molte persone ad essere più ricche ma infelici. Ne conosco di estetiste che hanno provato questa strada. E non è andata bene.

C’è addirittura chi ha perso 5 collaboratrici, e ha visto il fatturato dimezzarsi nel giro di 2 mesi. Anni e anni di sacrifici, annientati da questo “sogno” improbabile. 

In questo articolo vedremo i motivi per cui fare l’imprenditrice può costituire un grave problema per i risultati del tuo centro.

Lo so, lo so, molti formatori e molte organizzazioni che si occupano dello sviluppo del centro estetico ti suggeriscono di trasformarti da lavoratrice autonoma in imprenditrice.

Ma ti sei mai chiesta perché lo fanno?

Beh il motivo è semplice: vendere un sogno è molto più facile che parlare della dura realtà.

Ti vendo un sogno, ti illudo che puoi stare alla Bahamas ed essere felice con diversi centri che vanno in autonomia. E in cambio di denaro ti spiegano come dovresti fare. 

Bellissimo per carità, ma resta il fatto che questo è un sogno, non percorribile per un estetista che si sente viva proprio perché ogni giorno è a contatto con le sue clienti.

Vediamo tra pochissimo tutti i motivi per il quale diventare un’imprenditrice può costituire una grave minaccia per il tuo centro (che hai creato con grande impegno e utilizzando tutti i tuoi risparmi).

Spingere un estetista a diventare un imprenditrice è semplicemente una manovra per attirare a sé persone che si entusiasmano all’idea di non lavorare più nel centro e di guadagnare grosse somme di denaro stando al mare.

Ho visto tantissime estetiste che ad un certo punto della loro carriera hanno deciso di dedicarsi all’apertura di un secondo centro ed in alcuni casi anche il terzo.

Purtroppo questa non è la soluzione migliore per sviluppare grandi guadagni, ma anzi, è l’occasione per mettersi ancora più in difficoltà.

Sono quasi 30 anni che frequento centri estetici, ho passato oltre 100.000 ore all’interno di centri e ho parlato con centinaia e centinaia di titolari, ho conosciuto migliaia di collaboratrici e sono arrivato ad una conclusione: fare l’estetista è uno dei lavori più belli e più coinvolgenti proprio perché si sfrutta una propria passione per stare a contatto con la gente.

In effetti non si spiegherebbe perché un’estetista dovrebbe essere impegnata dalle 10 alle 12 ore al giorno senza ottenere i risultati economici che gli spettano.

Forse i problemi sono altri, e non è certo aprire un altro centro la soluzione.

Se stai cercando di guadagnare di più fai benissimo.

È giusto, e significa che sei una persona ambiziosa, che vuole il meglio per se e la propria famiglia, ma siamo sicuri che l’unico modo per ottenere più soddisfazioni sia quello di rinunciare alla propria passione, chiudersi a fare conti, e non vedere più le proprie clienti? Aumentando tra l’altro la complessità di gestione dei fornitori e delle banche?

Essere imprenditrice significa avere da gestire molti centri, decine di fornitori, e moltissime collaboratrici. Ma se il centro nel quale lavori tu non ti porta i risultati economici che speri, aprirne un altro è un suicidio.

Piuttosto lavora per essere soddisfatta al 100% del tuo centro.

Fare l’imprenditrice ti toglierebbe completamente il tempo per quello che ti piace, infatti dovresti impiegare le tue giornate per:

1. Selezionare persone per avere diverse squadre di lavoro
2. Creare riunioni settimanali all’interno di ogni punto vendita
3. Tenere sott’occhio quotidianamente i numeri di ogni centro
4. Dedicarti a trovare nuove iniziative di marketing specifiche per i vari centri
5. Gestire i software di analisi dei centri
6. Gestire un maggior numero di fornitori
7. Conoscere il funzionamento di base di molti macchinari
8. Essere spesso in banca e controllare che tutto fili liscio
9. Vedere spesso il commercialista nel suo studio

Non contando che tutto questo ti espone molto a rischi imprenditoriali che spesso nemmeno un laureato in economia si farebbe carico.

Quanto tempo hai oggi a disposizione per queste mansioni?

Se conosco bene la tua realtà, credo che tu abbia veramente poco tempo per entusiasmarti nel diventare un’imprenditrice. E se hai 1 o 2 collaboratrici sarebbe bene che ti dedicassi a loro.

Non voglio toglierti l’eventuale tuo sogno di poter allontanarti dal centro estetico, ma voglio semplicemente renderti consapevole che non è il modo migliore per essere soddisfatta e per guadagnare molto.

Non all’inizio quanto meno. Solo se un giorno il tuo centro porterà dei buoni guadagni, allora potrai pensare di replicare quello che funziona in un secondo centro.

La cosa a cui devi pensare ora è che il successo del tuo centro estetico è dovuto alla tua presenza e al tuo contatto continuo con la tua cliente. Nella maggior parte dei casi il tuo centro è rappresentato dal tuo nome ed è riconosciuto perché tu sei li dentro pronta a soddisfare le clienti.

Prova a pensare a questo: il sogno di non lavorare e mettere qualcun altro al posto tuo è allettante, ma le persone vogliono te, non altri. Facciamo un paragone col mondo del calcio: i calciatori sono milionari, potrebbero quindi prendere qualcun altro che gioca al posto loro? NO! Non lo possono fare, perché sono loro in prima persona ad avere quel talento, quella passione. E la gente corre allo stadio per vedere loro, non un altro che gioca al posto loro!

Ogni cliente che si approccia al centro cerca te!

La tua cliente ha una necessità smisurata della tua presenza. Non a caso gran parte del progetto Estetica formativa con WhatsApp è pensato per farti ottenere grandiosi risultati nel tuo centro e per soddisfare al 100% tutte le tue clienti.

Allontanarsi dalla cabina, dall’accoglienza, e dalle consulenze personalizzate, significa perdere il contatto con la tua cliente.

Quella cliente che per tanti anni si è affidata a te, ti ha portato molti soldi..

È quella cliente a cui hai dato attenzioni, presenza, consulenza, e servizi; e che ti ha sviluppato il passaparola necessario per ingrandire il tuo centro.

È vero che anche lavorando nel tuo centro devi concentrarti sul tuo team (per motivarlo e delegargli parte del lavoro) ma è ben diverso rispetto ad allontanarsi dal centro e passare le giornate ad inseguire fornitori, conti, banche, commercialisti, collaboratrici, macchinari, iniziative di marketing… 

Ma la cosa a cui dovrai rinunciare se vorrai fare l’imprenditrice, è l’emozione e la soddisfazione di avere le “mani in pasta” per offrire alla tua cliente la soluzione per il suo progetto di bellezza.

Rinunciare alla tua passione insomma.

Smettere di dialogare con la tua cliente per trovare la giusta soluzione e la soddisfazione dei suoi bisogni. Dovrai abbandonarla e non farà più parte della tua quotidianità.  

Decisamente migliore e molto più redditizia è la strada di costruire il tuo team all’interno del tuo unico centro, seguirlo, prepararlo, accudirlo e occuparti delle consulenze alle tue clienti.

Soltanto in questa maniera avrai una grande soddisfazione perché manterrai accesa la tua passione che ti ha permesso di iniziare questo lavoro, e in più arriverai a guadagnare quello che meriti. 

Da sola puoi migliorare leggendo tutti i miei articoli o guardando i miei video, ma è chiaro che se vuoi sistemare le cose più velocemente devi avere delle consulenze private, che ti possono portare risultati migliori in breve tempo.

Quello che vedi sopra è il fantastico risultato di chi segue la mia RICETTA.

Da +20 a +86% di fatturato rispetto l’anno precedente!!

➡MANILA SCIACCA (Mazara del Vallo) ha ottenuto degli incrementi favolosi che abbiamo voluto rendere pubblici per capire che si può crescere, e anche molto bene!!

Nel grafico sono rappresentate le crescite rispetto ai mesi del 2018. Lavoriamo insieme da fine gennaio, direi crescita rapidissima!!

Numeri importanti dovuti ad una particolare dedizione di Manila nel mettere in atto i consigli ricevuti! Su tutti:

➡RIUNIONE SETTIMANALE

➡PREBOOKING

Il tutto supportato e guidato con un costante confronto insieme.

Si, maggio è negativo, e il motivo è dovuto ad un fattore familiare che ha creato un po’ di deconcentrazione, può capitare. Ma ti invito a concentrati sulle torri rosse che ci sono gli altri mesi.

Se tu lo riterrai opportuno, sarò felice di assumermi la responsabilità di essere al tuo fianco e supportarti. 

Intanto, vai alla pagina della mia nuova “Consulenza in DVD” cliccando qui.

Scoprirai quali ingredienti sono da inserire all’interno della ricetta per far crescere del 40% il fatturato del tuo centro.

Al valore del tuo centro!

Franco De Mattia

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Tutti i giorni sei costretta a confrontati con i centri estetici concorrenti. Più tu sarai competitiva nei loro confronti e più potrai attirare a te nuovi clienti oppure fidelizzare maggiormente quelli già esistenti.

Il vantaggio competitivo lo acquisisci e lo mantieni nel tempo attraverso un’importante strategia di innalzamento del valore del tuo centro.

La concorrenza

Con la liberalizzazione delle licenze è facile essersi trovate circondate da nuove aperture che possono in qualche maniera minacciare il tuo business che hai tanto combattuto per averlo.

Hai sicuramente faticato moltissimo per aprire il tuo centro e per attirare clienti nuovi che potessero essere estremamente contenti dei servizi da te offerti. Tuttavia potrebbe accadere che una tua cliente presa dal desiderio di provare una nuova esperienza possa iniziare a frequentare un centro concorrente.

Questa è una cosa che non ti puoi permettere!

Costantemente le tue clienti sono bombardate da stimoli di centri estetici nuovi che possono proporre un servizio a minor costo oppure un servizio diverso dal tuo.

Durante tutti gli anni di esperienza e di vicinanza al titolare del centro estetico spesso mi sono trovato di fronte a situazioni di preoccupazione nei confronti del concorrente o dei concorrenti vicini.

Nel libro Vendi bellezza con WhatsApp dedico una parte del capitolo 3 all’analisi della concorrenza, in particolare lo trovi da pagina 75.

È importantissimo che tu riesca a capire il tuo posizionamento rispetto ai concorrenti. Nel libro ti consegno una semplice strategia che consente di misurare il tuo centro rispetto agli altri. Il confronto con la concorrenza, crea grandi opportunità di crescita se opportunamente gestito.

Infatti da tantissimi anni ho consigliato a titolari di centri di utilizzare la strategia della FINTA CLIENTE. Questa strategia consente di utilizzare una persona di fiducia, che potrebbe essere tua sorella, tua mamma o una tua amica e mandarla presso i tre centri estetici concorrenti, con lo scopo ben preciso di raccogliere informazioni sul loro livello qualitativo e sul loro valore.

Ciò che è veramente importante è confrontare e valutare questi centri secondo una check-list di valutazione.

Ormai tu sai quanto è importante per me occuparmi dell’innalzamento del tuo valore e del tuo centro ed è per questo che ti consegno gratuitamente questa Check-list frutto dell’esperienza di tantissimi anni in questo settore.

Potrai velocemente andare a valutare tutte le aree importanti di un centro.

Analizzare la concorrenza

Puoi scaricare GRATUITAMENTE questa lista al link qui di seguito riportato.

Www.esteticaformativa.it/concorrenza

L’analisi della concorrenza costituisce una strategia importantissima per poter crescere e impegnarsi nell’innalzamento del valore che offri alla tua cliente.

Negli articoli precedenti ti ho parlato dell’importanza del passaparola e di come l’attenzione al cliente e il miglioramento del servizio offerto attraverso una cura dei dettagli ed una soddisfazione dei suoi bisogni, sia un’arma estremamente potente per spaventare i tuoi concorrenti.

Combinare la strategia di analisi della concorrenza, attraverso la finta cliente di cui ti parlavo prima, e la condivisione dei risultati con la tua squadra, permetterà di costruire una strategia per l’innalzamento della qualità del tuo servizio. Più ti occuperai della cura della tua cliente e più il tuo centro sia il centro sarà di riferimento nella tua zona.

Vedi, io ho la fortuna di frequentare diversi centri durante il giorno e quindi sono in grado di osservare i dettagli dei tuoi concorrenti, i loro punti di forza e le loro aree di miglioramento.

Conoscere queste cose ti darà la possibilità con un investimento pari a zero di costruire la strategia per distanziare ancora di più il tuo concorrente in termini di qualità offerta.

La Formazione interna

Spesso mi trovo di fronte estetiste che non sanno esattamente cosa fare per poter guadagnare di più. Io posso garantirti di conoscere questa strategia e di averti consegnato, attraverso il libro “vendi bellezza con WhatsApp” e tutte le risorse gratuite grandi opportunità per crescere. Esiste però la strategia più potente che tu possa mettere in atto ed è quella di formarti costantemente attraverso riunioni interne, video formativi presenti nel Club del lunedì.

Ti consiglio anche in questo di iscriverti ai 3 video gratuiti di prova della membership.

www.esteticaformativa.it/40video

Attraverso la formazione interna del tuo team, che dipende esclusivamente a te, avrai la possibilità di migliorare la qualità, di innalzare il valore. Questo manterrà la cliente strettamente legata al tuo centro.

Nessuna concorrente potrà stare al tuo passo perché si sa che i leader una volta che hanno conseguito un vantaggio competitivo saranno più agevolati nel mantenere questa distanza rispetto agli altri.

Voglio che tu rifletta su questo articolo e soprattutto immediatamente tu possa condividerlo con le tue collaboratrici e agire facendo 2 azioni:

1. Fai l’analisi della concorrenza
2. Crea un piano di 4 riunioni il cui argomento è: Come possiamo alzare il nostro valore nei confronti della cliente e stimolare il suo passaparola?

Se pensi che 4 riunioni siano tante ti garantisco che hai un problema!

La qualità e il valore non sono mai sufficienti e può essere sempre implementato. Una cliente che si affida al tuo centro e a te, desidera sempre più attenzioni, sempre con cura dei dettagli e quindi si aspetta da te che tu possa soddisfarla sempre meglio.

Pertanto impegnati e a considerare l’utilità del club di lunedì, delle mie consulenze personalizzate e di tutto ciò che ti può allenare a rimanere focalizzata sul innalzamento del valore del tuo centro e del servizio offerto da te e dalle tue collaboratrici alle tue clienti.

Al valore del tuo centro

Franco De Mattia

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In questi ultimi anni il fenomeno dei social quale Facebook, Instagram, WhatsApp, ha permesso di moltiplicare la visibilità in maniera esponenziale. Ogni attività può moltiplicare i propri contatti sfruttando le piattaforme dei social. Ormai il fenomeno è talmente esteso che è una continua rincorsa ad essere il più visibile possibile.

Hai un prodotto o un servizio?

Molte aziende di marketing consigliano e stimolano costantemente i titolari di aziende a creare un piano sui social al fine di ottenere più contatti e quindi sostanzialmente ti spingono alla ricerca di clienti nuovi.

Purtroppo in questo mercato è facile cadere nella trappola di seguire i consigli di queste persone che si occupano di marketing ma pensando che i tuoi servizi siano dei prodotti.

Non c’è nulla di più sbagliato in questo concetto perché il centro estetico è basato sui servizi che vengono rivolti alla cliente. Il servizio del centro estetico è basato sulla manualità, sulla consulenza, sulla capacità di ascolto e sulla soddisfazione dei bisogni della cliente. Quindi ha bisogno di un grandissimo valore.

Quasi sicuramente anche tu avrai provato queste strategie per portare clienti nuovi al tuo centro. Tu sai anche come la penso su quelle attività come Groupon. Diverse volte ho parlato all’interno del libro e dei video formativi di questo argomento e sai quanto io sia contrario a questa strategia che svalorizza il centro per due buoni motivi:

1. svendi il tuo servizio ad un prezzo più basso, talvolta anche particolarmente basso
2. crei tanti clienti nuovi ma difficilmente torneranno dato che non ti hanno scelta per il tuo valore ma per la convenienza economica del momento

In tutti questi anni occupandomi di consulenza di centri estetici, con l’unico obiettivo di alzare il valore del centro e di conseguenza i tuoi ricavi (cioè il tuo stipendio) mi sono imbattuto in analisi dati che mi lasciano alquanto perplesso e su cui desidero farti riflettere.

L’80% delle clienti nuove non rimane fidelizzata al centro per più di 3 mesi.

Ciò significa che se fai 20 clienti nuovi al mese è quasi certo che a distanza di 3 mesi di queste clienti soltanto 3/4 verranno in maniera regolare. Quando dico regolare intendo una/due volte al mese.

Hai mai fatto questa analisi?

Ti consiglio di farla se hai un gestionale (peraltro è l’unico modo che ti permette di fare questa analisi).

Sono certo che scoprirai e confermerai quanto ti sto dicendo.

Ti sei mai chiesta perché accade questa situazione?

Facciamo un conto matematico. 

Se hai un centro con due addetti puoi trovare tra le 10 e i 15 clienti nuove al mese, senza spendere soldi in marketing.

Se una donna va dall’estetista tra le 10 e le 12 volte in un anno, ti ritroveresti alla realizzazione tra i 120 e i 200 passaggi all’anno.

Ora se questo accade anche nel tuo centro, nel giro di 3 anni avresti sviluppato il 50% di fatturato in più.

Purtroppo questo non accade perché si fanno molti clienti nuovi, ma se ne perdono altrettanti. Di conseguenza i numeri del centro o rimangono costanti oppure vanno addirittura in decremento.

Se vuoi veramente invertire la rotta del tuo centro è necessario che ti occupi dell’innalzamento del tuo valore, delle tue collaboratrici in maniera da attivare il marketing più potente che ognuno di noi possa conoscere cioè il PASSAPAROLA.

Ho sentito esperti di marketing che hanno dichiarato che il passaparola è morto. Forse sarà morto il passaparola quando vendiamo un servizio di poco valore. Se vogliamo utilizzare la leva dei social Facebook, Instagram e WhatsApp, sarà sicuramente facile portare una persona nuova al centro. È sufficiente proporre un servizio a basso costo e in qualche maniera riuscirete ad attirare il cliente.

Un conto è attirare la cliente con il prezzo e un conto e portare la cliente verso di te attraverso una qualità fantastica. Ci sono marchi prestigiosi che non hanno la necessità di fare saldi o sconti. Se vuoi una borsa di Louis Vuitton vai, la compri e la paghi a prezzo pieno. Non esistono outlet. Se vuoi una Ferrari non esiste un prezzo di favore, esiste il prezzo del marchio Ferrari.

Mi sono sempre domandato perché una donna che ama la qualità di Louis Vuitton dovrebbe abbassarsi al livello di un trattamento viso-corpo di basso prezzo e perché dovrebbe accontentarsi di un servizio mediocre.

Il punto è che questo non corrisponda alla verità.

La donna e le persone in generale cercano il prezzo scontato quando non hanno qualità a sufficienza. 

A parità di qualità che posso trovare cerco quella che costa meno.

Ma chiunque di noi ama il top, chiunque di noi ama il servizio di qualità, chiunque di noi ama essere coccolato, chiunque di noi è amante di una cena curata e raffinata, chiunque di noi è attirato da un centro benessere straordinario nel suo servizio.

Ma non sempre si trovano.

Anche a te sicuramente sarà capitato di fare esperienze di valore e quindi immediatamente dopo ti sarà capitato di parlare bene o benissimo di ciò che hai provato.

Hai attivato così quel favoloso passaparola che è lo stesso meccanismo che consente di portare una cliente all’interno del tuo centro con delle aspettative già elevate ma con una strada spianata e disponibile a provare il tuo servizio straordinario.

Ancora una volta quello che ti propongo è lo stimolo della riflessione e orientarti al tuo valore e a quello delle tue collaboratrici. Più alto sarà il valore del tuo centro più le tue clienti saranno le tue fans sfegatate che porteranno la tua preparazione, la tua professionalità, la tua qualità e il tuo valore in giro.

Ovvero saranno le tue migliori venditrici dei tuoi servizi.

Dulcis in fundo tutte queste testimonianze saranno assolutamente gratuite, non dovrai spendere neanche un centesimo in pubblicità ma lascerai parlare loro del valore del tuo centro.

Segui ogni video, partecipa attivamente al gruppo Estetica Formativa con WhatsApp, sfrutta tutte le risorse come il canale YouTube, il club del lunedì per allenarti e allenare il tuo team all’innalzamento del tuo valore.

Al valore del tuo centro!

Franco

P.S. Non sei ancora nel gruppo di estetica formativa?

Clicca qui per entrare subito!

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In un articolo precedente “Come fidelizzare il tuo cliente” abbiamo visto l’importanza di occuparsi della fidelizzazione del cliente per lo sviluppo della tua attività del tuo centro estetico.

Anche oggi voglio farti riflettere sull’importanza del valore all’interno di un centro estetico. Il valore della tua attività dipende espressamente da quanto il tuo personale è in grado di soddisfare le aspettative del cliente.

Le tue collaboratrici

Le tue collaboratrici devono essere in grado di amare il proprio lavoro e devono avere una predisposizione nei confronti del cliente in grado di:

• Capire che cosa desidera
• Servirlo nella maniera migliore
• Porgli le domande giuste per comprendere i suoi bisogni
• Avere un atteggiamento molto positivo nei confronti della cliente che non ha ricevuto l’adeguata soddisfazione
• Essere in grado di chiedere un feedback alla cliente per poterti costantemente migliorare

Oggi la maggior parte delle estetiste è focalizzata sul fare marketing e promozioni al fine di creare un maggior movimento all’interno del centro estetico.

Purtroppo fare marketing o comunque invogliare nuove clienti a venire presso il centro, attraverso sconti e stimoli settimanali non dà la garanzia del risultato della crescita dei margini del tuo centro estetico.

Esiste un solo modo per ottenere una crescita del centro estetico, del fatturato e delle presenze ed è legato a far comprendere e a far percepire alla cliente il valore del tuo centro!

Il concetto che i tuoi slogan devono trasmettere per attirare i clienti non sarà più “vieni al centro perché c’è questa promozione” ma “vieni al centro perché siamo in grado di

ESSERE INDIMENTICABILI!

Com’è possibile quindi capire se al cliente è stato offerto un servizio indimenticabile?

Innanzitutto dal comportamento della cliente stessa e dal suo grazie pronunciato con entusiasmo, poi dalle persone che verranno a trovarci su suo consiglio e dalle volte in cui la vedremo ritornare e dal numero di conoscenti con i quali deciderà di parlare di noi.

A tale proposito è opportuno sottolineare una regola fondamentale che non devi mai dimenticare:

Le persone parlano delle proprie esperienze con chiunque, con i parenti, gli amici, i vicini nell’ambito delle persone che frequentano e i colleghi di lavoro.

Se l’esperienza è stata positiva i clienti ne parlano mediamente ad altre 6 persone, se è stata molto positiva a 10 persone. Tuttavia se l’esperienza è stata giudicata mediocre lo diranno a 25 persone e se è stata pessima addirittura a 50.

Essere indimenticabili in termini positivi, significa andare oltre le aspettative della cliente, soddisfarle non è sufficiente per garantire un servizio indimenticabile.

Questa è la più importante regola del marketing di valore. Infatti come dice il titolo dell’articolo, io non ti spingo a fare marketing, se non nel momento in cui sei realmente consapevole del valore che tu stai erogando e che stanno erogando le tue collaboratrici.

Puoi trovare nuovi clienti?

Trovare nuovi clienti ti assicuro che non è così difficile come renderli fedeli, soddisfatti ed entusiasti di aver frequentato il tuo centro!

Tanti centri estetici investono discreti capitali sia in termini di denaro sia in termini di sconti per attirare i nuovi clienti, ma molti meno per fidelizzare quelli già esistenti. Il che è assolutamente sbagliato alla luce di quanto abbiamo visto.

Un servizio eccellente presenta dei vantaggi assolutamente fondamentali:

• Non costa nulla e vale una fortuna. Basta fare il marketing che esalta il valore del tuo centro
• Rende la cliente fedele
• Induce la cliente a non vedere l’ora di ripetere quell’esperienza
• Rende la cliente la prima venditrice dei tuoi servizi
• Rende il tuo centro un punto di riferimento sul mercato
• Rende difficile il lavoro delle concorrenti
• Fa la differenza tra 2 centri estetici
• Fa sì che la cliente parli delle proprie esperienze positive spesso e a tutti

Da quanto scritto è evidente che un servizio eccellente è il vero strumento di marketing più efficace. Il vero marketing è ciò che esalta il valore tuo centro!

La garanzia di avere un centro di valore è creata dalle persone che compongono il tuo centro. Scegliere il personale, gestirlo e fidelizzarlo costituisce sicuramente una sfida estremamente importante.

Il fattore umano risulta determinante per il successo o l’insuccesso della tua attività.

Il fatto che la spesa effettuata dalla donna all’interno dei centri estetici e dei centri benessere sia notevolmente in crescita ha creato la necessità di avere centri di altissimo valore, non solo professionalmente preparati ma in grado di offrire un elevato valore di soddisfazione per il cliente.

Personalmente conosco molto bene questo processo, avvenuto nel corso degli anni ed ecco perché il progetto Estetica formativa con WhatsApp ha l’obiettivo di innalzare il valore del tuo centro e garantire il successo permanente della tua attività.

Alza il valore del tuo centro!

Ci sono quattro strumenti fondamentali per poter creare un progetto di innalzamento del valore:

1. Collaboratrici o figure professionali altamente specializzate con eccellenti doti comunicative ed eccellente preparazione tecnica
2. Abilità nell’utilizzo dei sistemi Social, come WhatsApp, Facebook e gestionale software
3. Altissima preparazione nell’ambito delle relazioni e della consulenza
4. Un costante e continuo sistema di valutazione della qualità

Il progetto della ricerca della qualità, ovvero misurare la soddisfazione del cliente e il valore del tuo centro, sono oggi lo strumento in assoluto più importante per pianificare ed organizzare la crescita del tuo centro estetico.

Prima di fare marketing verifica la qualità del tuo servizio, del tuo centro misurandola costantemente attraverso un feedback dei clienti.

Quando il tuo centro avrà una qualità elevata ed un valore certo, potrai facilmente spendere risorse nei social o in marketing perché questo ti garantirà la permanenza della tua cliente e di conseguenza lo sviluppo costante e continuativo del fatturato del tuo centro.

Ancora una volta ti invito ad andare sul sito www.esteticaformativa.it/qualita per visionare da vicino il progetto di misurazione e di innalzamento della qualità.

Com’è la qualità del tuo centro rispetto agli altri d’italia? Clicca qui e lo scoprirai www.esteticaformativa.it/qualita.

Al valore del tuo centro

Franco De Mattia

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In altre occasioni ti ho già parlato di quanto la presenza di personale adeguatamente formato e qualificato sotto l’aspetto professionale sia fondamentale per garantire non solo la soddisfazione dei bisogni della cliente ma soprattutto per offrirgli il massimo risultato con un’esperienza straordinaria.

Il compito principale di coloro che operano all’interno di un centro estetico è quello di andare ben oltre la soddisfazione del cliente e puntare alla sua fidelizzazione, contribuendo in questo modo a rendere il tuo centro estetico una realtà di successo. In questo articolo voglio parlarti dell’aspetto della fidelizzazione del cliente.

La Fidelizzazione del Cliente

Troppe volte durante le consulenze e soprattutto a seguito delle ricerche di qualità, per scoprire il grado di soddisfazione del cliente, emergono delle gravi mancanze necessarie per generare un’elevata fidelizzazione della cliente. La scarsa fidelizzazione della tua cliente è la minaccia più grande per la crescita del tuo centro estetico. Troppo spesso trovo centri focalizzati sull’acquisizione di nuova clientela senza avere un vero e proprio progetto di fidelizzazione.

Mantenere il cliente nel tempo oltre che soddisfarlo ti garantirà la crescita costante della tua attività. Al contrario avere un tasso di fidelizzazione molto basso creerà un impatto altamente negativo e uno scarso passaparola che creerà una contrazione dei tuoi ricavi.

Durante la Business Mastery del 2011 che feci con Anthony Robbins, capii quanto la soddisfazione del cliente rivesta un’importanza minore rispetto alla fidelizzazione.

Per comprendere meglio questo concetto ricordo che Anthony Robbins ci dimostrò che ciò che permette ad un’azienda di prosperare è la cliente fedele, cioè colei che non si limita ad usufruire di un servizio o acquistare un prodotto, ma che ne determina il successo divenendone il primo veicolo pubblicitario. Una cliente soddisfatta può acquistare lo stesso servizio da altri, mentre una cliente fedele tornerà sempre da te.

Non solo, infatti incoraggerà altre persone ad acquistarlo da te.

Oggi la cliente oltre ad essere estremamente intelligente, veloce, informata, è consapevole della scelta ma è pressata e bombardata da una quantità di messaggi da parte delle aziende concorrenti che vogliono catturare la sua attenzione.

Per stabilire qual è il segreto per avere successo con le tue clienti sarebbe sufficiente che tu e il tuo team iniziaste a pensare ad essere delle clienti.

Cambia prospettiva!

Che cosa esigete quando volete un trattamento? Che cosa vi aspettate quando entrate in un centro estetico?

Prova a porre queste domande durante le tue riunioni per capire cosa chiedere quando siete di fronte alla cliente. Provate ad immedesimarvi nella cliente con cui state instaurando una consulenza. Chiedetevi che genere di aspettative ha nel momento in cui si sta rivolgendo a voi.

Una cliente di un centro estetico ha bisogno di un aiuto:

• nel rilassarsi
• nel rimettersi in forma
• a ripristinare una pelle morbida
• ha bisogno di prodotti per il viso e per il corpo
• ha bisogno di parlare di sentirmi coccolata
• …

Queste sono le cose che le clienti richiedono e questo è ciò che le collaboratrici in rappresentanza della tua azienda sono tenute a soddisfare. Esiste un solo modo per far felice la cliente. Un modo per assicurarla al proprio centro: Ascoltarla!

Che cosa possiamo offrire allora alle nostre clienti per soddisfarle e soprattutto per fidelizzarle?

Offrire un grandissimo servizio e garantire la loro totale e assoluta dedizione per comprendere i loro desideri!

Per riassumere che cosa si aspetta una cliente dal tuo centro estetico?

• Empatia, cioè la capacità di ascoltarla e comprendere le sue necessità e i suoi bisogni
• Affidabilità, ovvero essere presenti nel momento della sua richiesta di aiuto
• Comunicazione, cioè essere in grado di spiegare e di creare una relazione con quanto ci viene chiesto
• Valore, ovvero far percepire il valore del tuo servizio e del tuo prodotto. Esiste un rapporto diretto tra prezzo e servizio di valore
• Qualità, ovvero l’eccellenza del tuo servizio e dei tuoi prodotti. Mantenere uno standard elevato

In particolare e nello specifico la tua cliente si aspetta da te e dal tuo centro:

• Un servizio eccellente
• Pulizia
• Un team professionale competente preparato
• Un’esperienza indimenticabile
• Risultati estetici
• Consigli altamente professionali

Il tuo personale è chiamato a soddisfare queste aspettative amando il proprio lavoro e deve essere preparato da parte tua attraverso la costante continua formazione per capire che cosa desidera e come servirla nella maniera migliore. Quali domande porgli per comprendere meglio i suoi bisogni, ascoltarla, avere un atteggiamento positivo e chiedere un feedback.

Conclusioni

Questo è quello di cui tu ti devi occupare durante le tue riunioni settimanali, creando una formazione interna per innalzare il valore del tuo centro e del tuo team.

Crea una costante rilevazione della qualità, attraverso il progetto di ricerca della qualità di cui ti ho già parlato e di cui ti inserisco il link:

www.esteticaformativa.it/qualita

Misurare la soddisfazione della cliente è lo strumento più adatto per creare le condizioni per una fidelizzazione a lungo termine della tua cliente e garantisce lo sviluppo del tuo business. Costituisce le basi per la solidità del tuo centro estetico. Ogni 6 mesi devi progettare e rilevare la qualità del tuo servizio.

Per la mia esperienza so che questo costituirà uno dei motivi principali per misurare e alzare i tuoi standard creando un progetto di successo ed un innalzamento del valore.

Al valore del tuo centro

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Oggi il mercato dell’estetica deve affrontare nuove sfide, confrontandosi con una cliente sempre più informata ed esigente.

La tua cliente si attende dai servizi che svolgi risultati visibili in tempi brevi e dalle tue collaboratrici pretende serietà, professionalità e competenza.

Il tuo centro estetico deve essere all’altezza della situazione per offrire un servizio eccellente e in linea con le richieste della cliente in un ambiente curato nei dettagli, nell’atmosfera, nella luce, nei colori e in grado di stimolare tutti i sensi.

Ti ho già parlato di questo all’interno dell’articolo “Come l’ambiente influisce sulla soddisfazione del cliente”.

Se vuoi fidelizzare le tue clienti devi essere in grado di soddisfare i loro bisogni espliciti ed impliciti, assicurandoti risultati visibili da subito e pianificando un affiancamento durante tutto il percorso del progetto di bellezza che tu proponi.

Il tuo scopo è quello di soddisfare la tua cliente.

Per raggiungere questo risultato devi ascoltare con attenzione le esigenze della tua donna e offrire dei trattamenti sempre più personalizzati, coerenti con le sue necessità.

Solo questo atteggiamento ti consentirà di sviluppare e far crescere il business della tua attività garantendoti lo stipendio che meriti.

Negli ultimi anni travolti dagli intensi ritmi quotidiani si è avvertita la necessità crescente di dedicare più tempo a sé stessi, per sentirsi meglio e riuscire ad alleviare le proprie tensioni fisiche e mentali.

Occuparsi della propria bellezza, ricevere attenzioni e ricominciare a prendersi cura di sé è diventato un’esigenza sempre più crescente.

Questo è uno dei motivi che hanno fatto e continuano a permettere la crescita del mercato dell’estetica e del benessere.

Per essere un centro di successo è necessario utilizzare i trattamenti più efficaci, i prodotti più attivi e creare delle strategie di marketing formativo continuo è efficiente.

Ma il vero motivo che porterà al successo il tuo centro è quando creerai un piano di scuola interna e di formazione per l’innalzamento del tuo valore.

Per realizzare un centro estetico di successo è necessario scegliere le collaboratrici migliori oppure predisporre un piano di formazione costante e continuo per migliorare la loro professionalità.

Soltanto tu sei in grado, attraverso anche gli strumenti che io ti offro, nel preparare e innalzare il loro valore e di conseguenza quello del tuo centro.

Purtroppo sono consapevole che non hai il tempo necessario per realizzazione un progetto di innalzamento del valore del tuo centro.

Di seguito avrai la possibilità di comprendere quali strategie mettere in atto e su cosa focalizzarti per riuscire a soddisfare i bisogni della tua cliente.

Le strategie da mettere in atto

Esiste ormai da parte della donna la consapevolezza che prendersi cura della propria persona e migliorando la bellezza del proprio corpo sia il modo per vivere una vita più serena.

Contrariamente ad altri mondi, come ad esempio il mondo alimentare, c’è una scarsa informazione da parte della donna sull’importanza dei prodotti e dei servizi per il benessere.

La cliente nella maggior parte dei casi non è in grado di valutare la qualità di un massaggio.

Il massaggio non è semplicemente rilassamento, ma è avere la possibilità di rigenerare l’energia della persona attraverso le giuste attenzioni, la perfetta manualità e nell’ascolto delle necessità della tua cliente.

Quindi il miglior modo per contribuire alla crescita e allo sviluppo del tuo centro è investire tempo nella formazione del tuo team e nell’educare le clienti, favorendo lo sviluppo di una conoscenza del benessere e di tutti i progetti di bellezza che tu puoi realizzare per loro.

Il benessere e la bellezza rappresentano una meta alla quale la donna vuole avvicinarsi e spetta a te e al tuo team dimostrare il valore dei tuoi servizi e dei tuoi prodotti che saranno gli strumenti per donare bellezza e benessere alla tua cliente.

Ci devi dedicare il TEMPO

È fondamentale che tu dedichi tempo insieme al tuo team per analizzare i motivi che spingono la tua cliente a venire al centro in maniera tale da creare un progetto di sensibilizzazione per soddisfare i suoi bisogni.

Da una ricerca fatta nel Coyle Hospitality Group su un campione di 1025 donne è emerso che le persone che si recano all’interno del centro estetico cercano:

• coccola
• antistress
• calma
• tranquillità
• olistico

Le parole più usate da una donna che si reca nel centro estetico sono:

• gratificazione
• coccola
• tempo per sé
• stare bene con me stessa

È evidente che da questa semplice ricerca si evidenziano i motivi che spingono le donne ad andare all’interno del centro e le parole che utilizzano.

Ti sto consegnando un grandissimo strumento di lavoro, perché le parole precedenti sono quelle da inserire all’interno dei tuoi protocolli.

Utilizzarle significa essere efficaci nella comunicazione con la tua cliente.

Poni al centro delle tue riunioni settimanali questi argomenti e combinali con il progetto Club del lunedì, il mio progetto di video settimanali, che sono una costante continua formazione settimanale che io ti metto a disposizione per iniziare o riflettere sull’organizzazione delle tue riunioni.

Comprendere i bisogni delle tue clienti, ascoltarle e soprattutto soddisfarle attraverso una comunicazione e un Marketing formativo innalza il valore del tuo centro.

Il tuo valore renderà più facile aumentare la frequenza dei clienti e il tuo fatturato.

Al valore del tuo centro

Franco De Mattia

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Considerando che la maggior parte dei centri estetici svolgono gli stessi servizi la garanzia della soddisfazione del servizio dipende dalla perfezione dei dettagli

Non sempre i servizi sono di elevato valore a causa del fatto che all’interno di un centro operano più persone.

Il livello di preparazione delle collaboratrici non è uniforme e spesso difficile comunicare il valore dei servizi in quanto la qualità del servizio non dipende soltanto dalla manualità ma anche dalla spiegazione e dall’erogazione del servizio.

Il passaparola

Ancora oggi nonostante l’avvento del marketing strategico l’unico vero strumento di marketing perfettamente funzionante è il passaparola. Il passaparola è determinante per la moltiplicazione dei servizi e garantisce un notevole sviluppo per l’azienda. Il passaparola è particolarmente efficace perché ogni persona tende a consigliare maggiormente ciò che ha già provato.

Ovvio no?

La tua cliente vivendo una vita frenetica tende a ritagliarsi poco tempo per sé stessa. In questo ambiente frettoloso tu e le tue collaboratrici avete poco tempo per stupire la cliente e far sì che possa essere motivata a frequentare regolarmente il tuo centro.

Aumenta la frequenza

Il tuo centro ha bisogno di aumentare la frequenza ed aumentare il numero dei servizi venduti per garantire utili ed uno stipendio adeguato. Nel poco tempo che hai a disposizione è necessario riuscire a realizzare una consulenza perfetta, riuscire a presentare i servizi in maniera molto competente e qualitativa ed erogare il servizio garantendo che sia di elevato valore.

Spesso la cliente è scontenta in quanto non è garantito l’erogazione perfetta del servizio da parte di tutti gli addetti.

L’insoddisfazione è uno dei principali motivi della perdita delle clienti e quindi costituisce una situazione da risolvere.

Le chiavi del successo del centro sono i “servizi chiave”, quelli di cui parlo a pagina 84 del libro Vendi bellezza con whatsapp, e affinché una cliente sia fidelizzata e possa fare passaparola è fondamentale che venga percepito il valore del singolo servizio.

Le clienti non sono sempre disposte ad acquistare tutto quello che gli proponiamo perché oggi tutti siamo un po’ più diffidenti, pensiamo che dietro ad un suggerimento ci sia una tentata vendita. Oggi hai la grande opportunità di effettuare un salto qualitativo dedicandoti al valore dei servizi e delle persone. Puoi far sì che i consigli che dai abbiano un solo unico scopo: migliorare la qualità di vita della tua cliente. Se sarai brava a far passare questo concetto otterrai una grande riconoscenza da parte della tua cliente il quale sarà sempre più disposto ad affidarsi a te.

Se vuoi far crescere il tuo centro è necessario individuare quei clienti che possono fare dei servizi particolari e aiutarli a comprendere il valore dei servizi chiave i servizi chiave che rappresentano il fiore all’occhiello del tuo centro.

I servizi chiave sono sostanzialmente due

• il trattamento Luxury e
• il trattamento a marchio

Comprendere l’importanza di questi servizi darà al tuo centro una marcia in più rispetto alla tua concorrenza.

Capita spesso di avere una cliente che apprezza tantissimo alcuni dei tuoi trattamenti ma non conosce tutti i ciò che tu puoi fare per lei, non li ha mai provati. Non sempre la cliente è disponibile a spendere di più aggiungendo altri trattamenti e quindi di solito non si concretizza la vendita del tuo servizio in più.

Questo accade non perché la cliente non ha la disponibilità, ma perché non è stato rispettato uno dei sistemi più importanti per ottenere il risultato nella vendita, cioè la tecnica dell’alto valore a basso prezzo. Questa è la tecnica del marketing formativo di cui ti ho già parlato in altre occasioni.

Il marketing formativo

Marketing formativo significa, informare e formare le tue clienti sul valore dei tuoi servizi, gratuitamente o a bassissimo costo.

Il trattamento Luxury e il trattamento che devi realizzare a basso costo e che sia particolarmente efficace. Deve durare poco e deve essere facilissimo da acquistare se non addirittura omaggiato. Il trattamento Luxury ha una durata massima di 50 minuti diviso in 30-35minuti di erogazione, 10 dedicati alla comunicazione, 5 min Preparazione e 5 min per riordinare la cabina. Il prezzo del trattamento Luxury deve essere compreso tra 25 e 35 euro. Mi sa che c’è un problema di percezione.

Il segreto dell’erogazione del servizio Luxury, che costituisce uno dei servizi chiave, è la grandissima attenzione ai dettagli che sono: manualità, comunicazione e velocità di erogazione del servizio

L’obiettivo di questo servizio è quello di far provare la tua manualità dando un’idea approfondita della tua professionalità, della tua qualità e del tuo valore. In questo servizio, che è un servizio chiave, l’attenzione ai dettagli è fondamentale perché la tua cliente deve percepire un altissimo valore e deve dare un risultato eccezionale.

In altre parole la cliente deve capire che ha la possibilità di ricevere un servizio che gli può cambiare la vita in termini di miglioramento della qualità di sé. Il servizio Luxury deve essere realizzato dalla persona o dalle persone più preparate in assoluto. Affinché questo servizio possa essere particolarmente efficace devi preparare le persone e le tue collaboratrici alla cura del dettaglio. Per garantire la qualità del servizio ti consiglio di utilizzare il metodo del miglioramento della qualità che consiste nell’utilizzo delle check-list con tutti i punti fondamentali che costituiscono il metodo Luxury.

L’importanza del metodo di lavoro costituisce una delle chiavi del successo del tuo centro estetico. Pianifica ed organizza la realizzazione di un trattamento Luxury al giorno per addetto. Se lavori da sola in un mese realizzerai 20 trattamenti Luxury, in due 40, un’ottima base per creare una crescita in termini di fatturato di oltre il 30% mensile.

Ti consiglio gli approfondimenti da pagina 84 del libro Vendi bellezza con WhatsApp e due video del Club.

Il numero 20 “I servizi Luxury servizi a marchio, dove si nasconde davvero il tuo guadagno” e il numero 22 “La codifica del metodo”.

Al valore del tuo centro.

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In tutti questi anni in cui mi sono occupato di consulenza per attività e centri estetici ho notato una predisposizione forte nel voler crescere, ma allo stesso tempo ho notato che l’estetista ha paura ad affidarsi a persone che appaio competenti ma in realtà non hanno a cuore i suoi interessi.

Il tuo lavoro è sicuramente molto ripetitivo in quanto svolgi un’attività in cui spesso si ripetono gli stessi gesti. Il tuo lavoro è svolto nella solitudine e di conseguenza non è facile individuare quali sono i punti di forza e le aree di miglioramento.

Confrontati!

Il confronto all’interno del Centro Estetico, per quanto tu possa avere qualche collaboratrice non è sempre costruttivo perché c’è soltanto un unico punto di vista. La mancanza di confronto crea delle forti insicurezze, dei dubbi e non si riesce a comprendere perché l’azienda non cresca come tu desideri. Spesso anche il tuo stipendio non sempre è all’altezza delle tue aspettative.

Quindi immagino che le domande siano di questo tipo:

• Perché io non posso ottenere i risultati che desidero?
• Che cosa devo fare per crescere?
• Cosa mi manca?

Spesso presa dal desiderio di crescere, il pensiero più comune (e anche giusto) è quello di dedicarsi alla formazione attraverso un corso, per poter approfondire, capire meglio e per carpire le informazioni necessarie a migliorarsi.

I corsi di formazione possono essere sicuramente interessanti e utili, ma purtroppo durante queste attività non sempre si riesce ad instaurare un confronto costruttivo. L’esperienza mi fa comprendere che durante le attività di formazione quando l’estetista cerca di confrontarsi, si trova di fronte a qualche collega che suggerisce cosa fare, ma non sempre questo corrisponde a ciò che applica in negozio

Durante i corsi di formazione tutte le estetiste sono sembra che abbiano tutte le conoscenze, ma non sempre applicano ciò che sanno e questo perchè la pratica è molto più difficile della teoria.

Di fatto quando ritorni al tuo centro estetico sei abbastanza presa dallo sconforto, in quanto hai ricevuto un sacco di informazioni, ma HAI la difficoltà a mettere in pratica le cose e la domanda più frequente è:

“Da dove inizio per cambiare delle cose?”

Questo aumenta sicuramente la sensazione di blocco e non sapendo esattamente da che parte iniziare potresti ritrovarti  a fare affidamento a centro, in effetti l’obiettivo di un rappresentante sicuramente è vendere il prodotto e quindi ottenere un profitto

Questo non significa che guardino solo i loro interessi, ma sicuramente non sono perfettamente integrati alle necessità del tuo centro, non lo vivono direttamente. Non sempre hanno a cuore il benessere del tuo centro e quindi vengono interpellati con la domanda “Com’è la situazione in giro” non costruisci un confronto

Il confronto costituisce una grandissima opportunità di crescita nel momento in cui viene fatto con una persona che non sia emotivamente coinvolta nel business e che non ha interesse nella vendita dei prodotti. Una persona esterna quale un personal trainer è una persona a cui potersi affidare per farsi accompagnare.

In effetti essere accompagnati nella crescita è decisamente più sicuro. Chi è consapevole di questo decide di affidarsi.

Mi è capitato di offrire una consulenza gratuita con l’obiettivo di creare un confronto per la crescita e il benessere del centro ad estetiste che poi hanno paura della crescita.

L’estetista si rende conto che se si affida ad una persona esperta che da tanti anni si occupa della crescita dell’estetista esperta, potrebbe trovarsi nella necessità di vedere cose che in qualche maniera farà fatica ad accettare, ha “paura” di migliorarsi.

La paura di crescere impedisce alle persone di volare !

Il vero slancio si crea nel momento in cui si accetta di essere accompagnati nella crescita e nello sviluppo del proprio centro estetico. Una persona esterna, come un coach professionista, come me, ti consente di aprire un mondo di consapevolezza per la tua crescita. Posso farti vedere le cose che sono necessarie per crescere.

Una consulenza organizzata porta alla verifica dei punti di forza, delle aree di miglioramento e crea le basi per un allenamento per ottenere dei risultati concreti. Durante una consulenza si crea la ricetta per poter crescere. Ti darò i compiti, cioè le cose da fare per riorganizzarti. Questo spingerà te, titolare del centro estetico a metterti in gioco, a metterti in movimento. Sarai costretta a fare azioni per la crescita.

Con la collaborazione si genera una verifica ed un controllo settimana dopo settimana con me, per capire quali sono state le crescite e quali sono le correzioni da fare per sviluppare il business del tuo centro estetico.

Come nel caso del centro di Giusy Vitale di Cinisi (PA)

Essere accompagnati da una persona esperta in un progetto di crescita è fondamentale per lo sviluppo. Da soli è impossibile vedere quali sono i punti di miglioramento perché siamo abituati a vedere sempre le stesse cose. Una persona dall’esterno è in grado di poter veramente valutare, considerare, aiutare, stimolare e dare le soluzioni per poter sviluppare la tua azienda e intraprendere un progetto di grande crescita con grande slancio.

Al valore del tuo centro!

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